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李广伟

购买者分析-做一个“嗅觉敏锐”的狼

李广伟 /

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课程目标

如何全方位了解客户的购买行为?   ?如何运用创造标准影响客户购买?   ?如何做到无中生有,激发客户潜在购买?   ?如何做好“关系”营销?如何影响决策链?   ?如何与不同人格类型的客户打交道?   ?如何根据你的产品特点,进行目标客户定位、产品价值定位和行销策略定位?

课程大纲

  从产品为本走向客户为本
  1.1产品本位营销思想的局限性分析
  1.2为什么需要客户本位?
  1.3从4P走向4C
  2购买者决策模型
  2.1购买者决策模型
  2.2购买者采购过程分析
  ?如何**制造标准引导客户购买?
  ?如何无中生有地激发客户潜在购买?
  2.3购买者决策链分析
  ?决策链关键人物分析
  3影响购买者决策的五大需求
  3.1工作需求
  ?如何将产品特点与客户需求“对接”
  ?如何卖出“价值”,好产品卖出好价格
  3.2功能需求
  ?如何用有吸引力的方式介绍产品功能
  ?如何根据产品特点引导客户购买倾向
  3.3社会需求
  ?如何建立“灯塔工程”影响客户决策
  ?如何为采购者本人输送“价值”
  3.4心理需求
  ?如何让客户买得“安心”?
  ?如何发现客户的“痛处”激发购买冲动
  3.5知识需求
  ?如何**传播知识建立客户影响力
  ?如何在广泛客户中培养“内部讲师”
  3.6组织购买者与个人购买者的需求比较
  3.7从优秀广告设计中分析购买需求
  4赢在定位—让你的产品一分钟打动客户
  4.1目标客户群定位
  ?如何确定佳目标客户群
  4.2产品价值定位
  ?如何根据目标客户群设计产品USP
  ?如何设计产品的客户购买价值
  4.3销售方式定位
  ?如何选择适合的销售传播方式
  4.4促销策略定位
  ?如何确定你的广告策略、资料设计方案
  ?如何制订适合的促销方法
  5适应不同人格类型的客户
  5.1人格类型识别
  5.2不同人类型客户的需求分析
  5.3如何适应不同人格类型的客户
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