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徐良柱

销售人员销讲能力提升训练

徐良柱 / 实战销售系统建设讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程背景

在企业快速发展的过程中,如何最大限度的提高公司销售额,如何让销售员单体销量大幅提升?研究表明,销售量是和销售员拜访的客户数量和投入的时间相关。在单位时间内,拜访的客户数量越多,产出的量就会越大。而演讲销售也是基于在固定的时间内,通过一对多批发演讲式销售,让更多客户了解公司,了解产品,在演讲销售过程中,化解客户异议,然后现场成单的过程。很多销售人员在一对一顾问销售时没有太大问题,比较轻松,一旦需要上台做销售呈现,则不知道如何进行? 目前如果公司经常需要面临一对多批发演讲销售,那么这个销讲师是否面临的以下销售烦恼: 当你走上讲台后,面对众人的怀疑、冷漠的眼神,你不由自主的感到紧张,完全忘记了你在台下精心准备的讲稿? 每当你做完一次销售呈现后,总是懊悔呈现的资料准备得不够充分。 你一直梦想在你走上讲台的一瞬间,自己成为听众关注的焦点,可是你却总也想不出一句精彩的开场白来吸引所有人的注意。 你的产品由于技术和专业性过强,连你自己介绍起来,都觉得枯燥乏味,更不要说是客户。 你一直努力的向客户证明你的问题解决能力,但是在你对面的客户却无法被你打动? 如果存在这样的问题,那么一定是销讲问题,需要对销讲师进行系统的销售行销系统培训。

课程目标

1.提升周密的计划与组织专业的销售呈现的技巧 2.培养演讲者的自信、风度与沟通能力 3.清楚、有效、有针对性陈述产品的利益 4.推销理念,培养超强的说服力,促使客户采取相关行动 5.八大经典销售问句技巧

课程大纲

课程大纲

 一、演讲式销售系统认知

1.什么是演讲式销售

2.演讲式销售场合

3.演讲式销售需要具备的素质

4.演讲式销售应遵循的原则

5.演讲式销售内在成功的原理---催眠销售和冲动消费的结合


二、演讲式销售的七个关键点—心态建设

1.关键一:破除恐惧,享受讲台

2.关键二:培养积极主动的销讲心态

3.关键三:强烈的进取心 全身心的投入

4.关键四:激发潜能,创新思维

5.关键五:坚信能给客户带来利益

6.关键六:行动是**生产力

7.关键七:敢于成交,所有环节都为成交


三、销讲师职业形象设计

1.销讲师如何用自己形象 赢得开场  

2.销讲师上场、站位、站姿、走姿、退场解析 

练习:姿势解析,学员现场演练

3.销讲师在培训中的惯用手姿    

练习:学员现场演练,老师分解    

4.销讲师在台上手拿物品的正确姿势

练习:白板笔、电子笔、话筒

5.销讲师培训中的眼神交流

练习:如何让你的眼神传递信息

6.肢体引爆演讲激情

1)学会互动

2)教学员鼓掌

3)YES确认


四、演讲销售前的充分准备

1.了解你的受众群体

(受众群体的年龄、学历、男女比例、邀约理由、需求)

2.演讲会场的准备

1)会场场地    2)会场音响   3)会场电脑   4)会场灯光   5)会场进出设计

3.你的演讲目的

(告知、宣讲会、招商会、成交会等)

4.你的演讲架构及内容

(埋雷、拉线、引爆)

 训练:印象深刻的自我介绍


五、 演讲销售中的表达技巧

  1. 引人注意的开场白技巧

  2. 二选一问话互动训练(答案是肯定或否定,且答案不超过3个字。)

3.重复互动训练(重复7次以上,客户在第8次会潜意识跟第七次回答一样)

4.点头 微笑 是的(让客户和你一起练)

5.举手练习 重复确认

训练:让学员上台,让自己的表达更加自信


六、演讲销售核心八大步骤

1.问优势:问客户产品的好处和卖点,问出客户的渴望

2.问价格:用问的形式,把产品塑造到无价

3.问竞争对手:用问的形式与竞争对手比较,解除客户异议—预先解决

4.问价值观:用问的形式问出顾客的价值观

5.问感受:用问的形式问出客户的快乐和痛苦

6.问优惠:用问的形式给他立即购买的理由,限时限量,机会不等人

7.问成交:用问的形式立刻要求成交

8.问转介绍:用问的形式要求顾客转介绍

训练:学员现场练习其中某一个点的发问形式

      扑克牌练习发问

             

七、如何使演讲销售富有强烈的感染力

1.会场常用音乐的正确使用

   (开场前、课程中、休息时)

2.视频的正确使用—跟课程和产品有关

    (剪辑好,不能太长,课前检查播放情况)

3.助教和主持人的互相配合

     (助教控制音乐,主持人引荐老师)

4.销讲师的神秘出场及形象提升

5.销讲师全场情绪的控制和氛围的调节

6.适时幽默将让全场气氛活跃                   

训练:现场练习富有感染力的激情演讲

             

八、演讲销售中的异议处理技巧

  1. 客户的异议产生的原因

2.不同客户异议的处理原则—控场能力

 3.在压力下的异议处理技

训练:压力下的客户异议处理

             

九、演讲销售中的结束技巧

1. 演讲式销售技巧性总结—不是真的结束,而是销售的开始

2.阶段性结束,需要引导

3.后续服务支持,让客户满意

4.助教配合,工作人员趁热打铁签订合约

     

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