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徐良柱

销售精英是如何炼成的

徐良柱 / 实战销售系统建设讲师

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常驻地: 合肥

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课程背景

您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... 见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意; 无法突破传统的营销思维; 找不到更有效的营销渠道和模式; 不知道如何利用媒体活动进行营销; 无法与客户进行有效的沟通,不能有效掌握客户的心理底线; 不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望; 不懂如何促成成交的技巧; 无法服务好已经成交的客户; 不敢进行营销思路和模式的创新;

课程目标

掌握系统的营销思维理念;拓展营销思路,创新营销方式 解决一线营销员营销心态、营销技能问题 全面了解客户的消费心理与动机; 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧; 全面提升营销精英的客户服务能力; 全面提升营销综合素质与团队执行力;增强团队凝聚力、释放压力 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。 学会谈判报价技巧、探究商家心理底线 增强员工荣誉感,

课程大纲

培训大纲:

**单元、开篇:习惯和经验主义对销售的影响(15分钟)

Ø 故事分享:巴西运动员救婴儿的故事(摒弃经验,创新)

第二单元、销售的前生今世(40分钟)

Ø 销售定义销售精英定义

案例:顶尖高手的进场显像

人的共性:趋利避害

Ø 销售精英定义

悟性—可塑性—进场显像性

Ø 销售的过程中销的是什么?

产品?自己?

Ø 买卖的过程中卖的是什么?

产品?服务?好处?

第三单元、精英销售能力提升训练七大关键(心态调整)(2.5个小时)

Ø 关键一:活在当下的销售理念

Ø 关键二:培养积极主动营销的心态

Ø 关键三:强烈的进取心 全身心投入工作

Ø 关键四:激发潜能,创新思维

案例研讨:1.九点图的连线  

2.老赵晚上回家经过坟场的故事

Ø 关键五:确定前进的方向

Ø 关键六:专业的看待拒绝

Ø 关键七:销售就是立即行动


第四单元、精英销售技能提升训练(4个小时)

Ø 提升销售量的唯一三大途径(终极秘诀)

A. 提高准客户数量

B. 提高成交(频)率

C. 提高成交额度

Ø 内部营销环境

成功营销人员的特点

1.诚信

2.专业(形象及知识)

3.了解客户

4.向结果负责

Ø 正确的销售思路:销售六大永恒不变的问句

Ø 经典销售问句法则:

现场演练:问需求,问痛苦,问快乐,问价值,问转介绍

Ø 洞察消费者的四个痛点---直击痛处

好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势

Ø 顾问销售五步法

一、完善准备,主动出击

1.资料的收集:己方资料,客户资料,竞争对手资料

2.情绪的调整:情绪影响销售结果

3.让自己职业:销售礼仪必备5招

4.开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户

演练:不同情境模拟开场,训练销售员开场技能

二、挖掘需求,深度探寻

1.建立信任是前提

1)建立信任的方法:人以群居,物以类聚。(肢体,语调,语气,世界观,好感)

2)如何提升信任:喜好,知名,肯定,认同,承诺

2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦

2)需求是需要问出来的,如何提问题

3.挖掘需求并转化需求是根本

1)SPIN销售探寻需求法

2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)

3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)

4)SPIN法销售中的难点和注意点

探讨:培训企业产品的需求定位分析

三、方案演示,令人心动

    1.体验营销,为服务和产品增加胜算

    1)让客户全方位感知

    2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配

    2.展示解决方案/产品,亮出核心价值

    1)核心价值提炼—我能解决什么问题

    2)展示核心价值注意事项

    演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流

    3.FABE产品介绍法则

    1)FABE:特征、优势、利益、证据

    2)讨论:公司产品卖点提炼

互动:现场用FABE策略卖产品

四、异议处理,合情合理

           1.客户天性---拒绝

           2.客户抗拒原因分类:

价格,品质,售后服务,综合,气氛

           3.专业处理反对意见的方法:

             1)LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案

             2)处理话术

五、敢于成交,不卑不亢

            1.洞察成交时机,要有引导力

            2.成交话术修正

            花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜

            3.十种常见的逼单方法

            1)假设成交  2)合同订单成交  3)幽默成交……

         案例讨论:判断异议的真实性和成交的可能性

第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧(2.5个小时)

Ø 销售中的沟通与说服

Ø 销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

Ø 如何成为人人喜爱的营销沟通高手?

自信是沟通的前提和基石

同理心和相似影响性的运用

真诚感谢和赞美,善待他人

和好消息关联在一起

设身处地为对方思考

Ø 如何说服你的客户,引导成交(三个要素)

Ø 说服力提升训练

现场演练:荒岛求生游戏

Ø 谈判不是辩论,而是互换和双赢

Ø 谈判的核心是什么?

核心:永远不要接受对手的**次报价

案例:美容院事故解决办法

Ø 职业销售谈判手的标志—需要具备的素质

要求:看上去不太好对付 离不开你

Ø 如何探究对方的心理价位?

语言表达 肢体动作 鲜为人知的潜意识

故事:囚徒困境的故事

Ø 谈判中的价格处理技巧

双赢思想,但双赢的成分不一样

案例:我去买dvd的故事

Ø 与客户谈判的艺术

时间、信息、力量三个方面的统一

第六单元、善借外力- -创新营销思路(2.5个小时)

Ø 媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动

新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰问、制造事件等。

Ø 什么是创新?营销创新价值几何?

案例:诺基亚公司的生命力

Ø 发散思维重点在于自己的积极和主动

Ø 营销靠主动,主动靠创新

案例:摩托罗拉公司在中国的起死回生

Ø 主动发现热点,处处皆营销

案例:救生锤的致富之路

      推式营销 拉式营销

Ø 发散思维,营销的成功在于自己

这个世界所有的东西都在变化,唯一不变的是变化。

墨守成规只能给自己带来灭亡

作业:想出你可以营销的方法和种类

Ø 营销创新的思路

创新欲望很强烈

打破平衡抢机遇

目标市场要吃透

他山之石可以攻玉

超值才能打动人

超前布局眼光

Ø 营销创新方法解析

差异化、组合策略、技术策略、复合策略

案例解读

第七单元、客户关系维护技能训练(1.5个小时)

Ø 卓越客户关系管理

先进营销理念

价值论与需求论

顾问式营销与精准营销

从4P到4R提前响应客户需求

Ø 准客户推进系统(国外引进系统客户推广)

五类客户详细解析



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