**讲 门店员工积极心态的建立

l 心态决定行为

l 与公司站在同一阵线

l 一视同仁的服务态度

l 乐于助人的态度

l 焦点导引思想

l 大量工作忘记伤口

第二讲 打造门店员工服务意识赢在起点

l 个人外在的形象就是公司的形象

l 塑造优质的销售服务工作环境

l 优质的礼仪迎接顾客

l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

l 用赞美接近客户

第三讲 门店员工完美的待客之道

l 掌握接近客户的时机

l 等待销售时机时的注意事项

l 门店员工身体姿势的不良习惯

l 结帐作业不容忽视

l 电话的应对方式

第四讲   掌握门店顾客消费心理及应对流程、方法

l 顾客进店后的心理流程

l 不同顾客的类型及应对方法

第五讲 门店员工的开场技巧

l 基本认知

l 技巧一：新的…

l 技巧二：项目与计划

l 技巧三：唯一性

l 技巧四：简单明了

l 技巧五：重要诱因

l 技巧六：制造热销的气氛

l 技巧七：老顾客开场技巧

l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

l 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

l 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲 门店员工如何处理顾客反对问题

l 技巧一：接受、认同赞美

l 技巧二：化反对问题为卖点

l 技巧三：以退为进

l 具体反对问题处理

第七讲 门店员工如何激发顾客的购买欲望七技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第八讲 掌握结束销售的契机马上促成

l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

l 门店员工不马上成交的原因

l 识别顾客结束语言的讯号

l 识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲 门店员工快速促成的七种方法

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

第十讲 如何处理茶叶礼盒店常见价格异议

l 主事者的态度

l 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、抹零头、赠品抵价格等等）

第十一讲 门店员工询问顾客六技巧

l 问题表设计与运用

l 不连续发问

l 从回答中整理客户需求

l 先询问容易回答的问题

l 促进购买的询问方式

l 询问客户关心的事