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刘云

打造金牌销售精英内训

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

1、 因为当今的企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的销售滞后,去化率低,销售不理想。 2、 因为产品本身不会说话,都是通过销售人员来阐述产品优劣,以及未来公司的回报高低,然而很多销售人员没有给客户购买产品的安全感,和本公司未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张。 3、 因为客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手公司中去成交了。 4、 因为不懂得接待礼仪,让客户没有被尊重感和无法传导出本公司的定位,因为不知道如何有效讲解,让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户。 5、 因为不懂如何促销,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手成交客户。 6、 因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧,造成无法让客户付定金,让客户白白流失。 7、 因为不懂得如何解除客户对公司的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他品牌。

课程目标

1:提升销售人员专业素养; 2:掌握挖掘与转化客户需求的诀窍 3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧; 4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法; 5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领; 6、掌握销售管理及销售谈判技能提升。

课程大纲

 

《打造金牌销售精英》课程体系介绍

(全程案例讲解训练 落地工具)

                            -----------培训师刘云主讲

          刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效



**章、行业当前营销环境现状分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

* 竞争手段的同质化

* 营销模式的同质化

* 

* 三、失败销售人员常见问题分析



第二章、优秀标杆销售人员特征和应具备素质

一、态度和能力的关系

二、业务人员职业规划和销售人员在企业中的角色认知

三、优秀销售人员应具备的素质;

四、销售人员时间管理

五、优秀销售家专业技能



第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍

一;如何做市场调查

二、客户需求分析

三、针对四种买者的销售对策




第四章 、专业客户开发及维护方法

1. 目标客户商务谈判项目销售的特点

2:目标客户项目商务谈判购买流程

3:影响目标客户商务谈判购买决策的关键因素

4:商务谈判采购利益图分析

5:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

6: 如何获得商务谈判销售线索的十大方法

7:商务谈判失败客户开发的六大原因:

8:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

9:商务谈判拜访客户前的准备工作

10:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H

11:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容

12:目标客户的商务谈判开发拓展之动作

13:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

14:确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、

了解客户需求、弄清客户、接近客户

15:商务谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略

学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟  案例分析


第五模块、目标客户商务谈判服务技能提升

1.销售之道--目标客户商务谈判服务管理的十一大系统

2.建立目标客户商务谈判关系的七个方法

3.维护目标商务谈判客户关系的三大要素

4.四种不同性格工目标客户商务谈判中应该怎样应对?

5.商务谈判中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,

6.不同类型客户的应对策略、商务谈判中处理异议的技巧、建立利益链接、

7.商务谈判中客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、8.制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。

9.你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。

学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程



小组讨论时间:10分钟  案例分析

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