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陈致谚

银行主动营销与客户关系管理

陈致谚 / 企业管理咨询讲师

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课程目标

1、培养正面积极的营销态度,有利于日常工作绩效的提升   2、透过激发积极的主动服务营销精神,提高对客户的服务质量,深度挖掘客户   3、专业化的主动应销技巧,强化营销能力,突破业绩瓶颈   4、加强客户沟通能力,有效做好客户维护,与客户建立长期关系   5、建立良好的营销习惯,主动热情的做好客情关系,提升银行竞争力

课程大纲

课程大纲:

  **讲、银行市场营销理念的发展

  1、银行经理的工作
  2、银行市场营销发展
  3、银行营销趋势分析
  4、外部环境状况
  5、有效市场定位
  6、优质网点应有的营销特色
  案例:零售业务营销的瓶颈在那里?

  第二讲、了解你的客户
  1、网点营销模式的建立
  案例:金融产品整合营销核心概念
  2、客户购买行为
  3、了解您客户的价值与满意度
  4、掌握优质客户(认识银行优质客户模型)
  演练:如何提问推估客户财务状况?
  5、潜在客户的条件
  6、分析您现有的客户
  案例:优质个人客户与公司客户的标准!
  行动方案:盘点客户,制作客户管理卡,安排工作执行计划!

  第三讲、建立积极的营销心态
  案例:服务致胜!
  1、正确的营销心态
  2、与客户沟通技巧
  3、55-38-7法则
  4、银行客户行为识别
  案例:透视客户关心的话题
  5、有效判定银行客户的性格
  6、面对不同客户的有效沟通
  演练:银行客户行为模式测试与分析

  第四讲、主动营销流程
  1.销售流程的正确运用
  1)做好销售前的准备
  2)制定目标客户访问计划
  案例:金融产品的销售过程分析
  2.有效的客户接触
  1)客户接触前的准备
  2)客户接触应有的正确态度
  案例:把握目标客户进入的时机
  3.与客户商谈的技巧
  1)与客户面谈的亲和力
  2)识别客户真正问题与需求
  案例:探索客户背景与需求分析
  4.业务产品的介绍与推荐
  1)产品说明的FABE法则
  2)金融组合产品的有效推荐
  演练:利用“FAB法则”做好信用卡的快速营销
  5.激发对理财产品的需求
  1)建立和谐的沟通氛围
  2)以客户需求为导向的销售
  案例:创造买点,激发客户购买!
  6.推荐解决方案与促成时机
  1)客户促成的时机
  2)客户促成应注意的关键要素
  演练:网点快速营销技巧
  7.客户拒绝问题的处理
  1)拒绝处理的立场与要领
  2)如何化解客户拒绝的技巧
  案例:电话拜访客户的技巧
  案例:柜枱接触客户的技巧

  第五讲、客户关系的维护
  1、追踪制度
  2、电话或邮件维护
  3、情感维护
  4、信息维护
  5、拜访维护
  6、分层维护
  7、差别维护
  8、超值维护
  9、联谊维护
  案例:建立每日工作报告制度

  第六讲、客户关系管理技巧
  1、了解客户满意度
  案例:真诚满意的营销服务
  2、网点客户服务营销标准化
  3、培养“客户关系”的方法
  4、影响人际关系的五个因素
  5、培养成长型客户关系
  演练:客户转介绍技巧
  课程回顾与分享反馈
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