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孙平

职业销售技能训练系统:面谈技巧

孙平 / 管理系统训练讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程目标

再好的销售,没有成套的技巧,都是撞好运式的打游击!什么是销售?一个买卖行为的整个过程,从要求对方作出购买决定开始,到证明购买价值结束,在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么,一句话:要求一个决定,证实一个理由!什么是销售技巧?一套经过长期实践且行之有效的方式方法,才能成为技巧!职业销售训练系统,面谈技巧训练,重点完成面对面销售流程,面对面销售思路,强化销售拜访目的性,销售意识中对于面谈目的深入理解和技巧应用。让销售变轻松,让面谈不走空!

课程大纲

一 面谈准备

1.拜访前准备

核心内容:

状态的准备;资料工具包准备;配合分工的准备;需要客户配合的准备沟通

形式:现场演练;视频教学;案例教学

课场考核:现场应用成果考核

2.面谈准备

核心内容:

开场说明的准备;正式面谈的准备工作

形式:现场演练;视频教学;案例教学

课场考核:现场应用成果考核

二 面谈流程

1. 销售自己

核心内容:

如何成功的销售自己 

� 展现个人魅力(职业销售七种武器) 

� 肢体语言的重要性: 

语言、文字占7%; 

语气、语调占38%; 

表情、肢体占55%。(沟通三要素) 

� 自信与激情,顾问心态!顾问式销售是否就够竞争力?

形式:现场演练;案例教学

课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享

2.产品本身

核心内容:

产品本身和产品效应的影响对比 

� 产品本身有哪些优势? 

�  之前对公司实力展示的铺垫,重复重点,突出差异 

化; 

�  公司规范性、合法性(消除客户疑虑,给足信心) 

是否有差异化定位?如何突出差异化定位?

形式:现场演练;案例教学

课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享

3.产品效益

核心内容:

� 产品价值塑造?� 产品核心效果?� 产品应用收益?销售如何表述,面谈技巧突出重点思路

形式:现场演练;案例教学

课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享

4.服务保障

核心内容:

消除购买疑虑;售后服务系统;服务品质保障

形式:现场演练;案例教学

课场考核:现场成果考核;分享考核:学员总结感悟分享

三 面谈要点

1. 意愿分析

核心内容:

铺垫很重要 

� 测试证实客户意愿 

� 客户分析 

� 面对面沟通转变促成 

� 问话和聆听的技巧  

� 观察对方细节,迎合他的习惯 

面对面沟通风格要点;问话和聆听的技巧

形式:现场演练;案例教学;游戏探讨

课场考核:成果考核:设立自己的团队文化;分享考核:学员感悟分享;作业考核:团队共同完成课程总结提交

2. 购买动机

核心内容:

� 追求利益,找寻快乐 

� 摆脱忧虑,逃避痛苦 

� 风险细微,切实可行;动机加大法 

客户永恒不变六大疑问?

将劣势转为优势!

形式:现场演练;案例教学;游戏探讨

课场考核:成果考核:设立自己的团队文化;分享考核:学员感悟分享;作业考核:团队共同完成课程总结提交

3. 重要疑虑

核心内容:

明确客户重要疑虑;重要疑虑分析

形式:现场演练;案例教学;游戏探讨

课场考核:成果考核:设立自己的团队文化;分享考核:学员感悟分享;作业考核:团队共同完成课程总结提交

五 成交技巧

1.问题解决技巧

核心内容:

问题判断与控制;� 解决重点疑问,自然进入签约 

� 细节问题简化处理 

� 突发问题灵活处理 

� 谈判技巧讲求生意场平等交易 

� 自我配合很重要 

销售意念---目标感给你无限信心

形式:现场演练,案例教学

课场考核:分享考核;成果考核

2.重复要点技巧

核心内容:

重复前面谈及的要点;不断塑造客户信心

形式:现场演练,案例教学

课场考核:分享考核;成果考核

3. 现场配合技巧

核心内容:

自我配合很重要;自我配合技巧成交;团队配合技巧成交

形式:现场演练,案例教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

4. 肢体语言应用

核心内容:

肢体语言的影响;肢体语言的销售应用技巧

形式:现场演练,案例教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

4. 资源成交技巧

核心内容:

促销资源,配套资源等一切资源应用成交技巧

形式:现场演练,案例教学

课场考核:总结考核;分享考核;成果考核

备注:课程时长:按既定内容和教学形式,以演练为主安排为3小时的训练;根据企业实际状况,可以定制化安排训练内容和时长,将内容主次根据需要研发和再定制。




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