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李平

大客户销售高手实战技巧

李平 / 多家企业常年顾问和培训教练

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课程目标

1.清楚的认知大客户 2.掌握大客户销售的规律 3.学会大客户开发 4.学会客户关系维护

课程大纲

**部分——定义大客户

1. Pareto二八原则

2. 大客户销售管理的两大任务

3. 大客户生命周期中的五个阶段

4. 大客户销售过程中的四大难题


第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索

1.线索与订单之间的关系

2.得客户线索的途径和方法 


第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户

1.遴选--项目遴选的MAN原则

2.绘制客户地图


第三部分——客户开发—夺单五式---制定销售策略

1.大客户开发的一般流程—三种人与一个机会

2.在客户中找到接受我们的人

3.为什么有时候我们会被客户“忽悠” 

4.如何防止被客户“忽悠”?

5.关于需求---什么是需求?

6.不同类型需求的应对方法

案例:老太太买李子

7.了解关键的竞争对手

8.销售策略模板


第四部分——客户开发—夺单五式---客户关系的建立

1.客户关系的概念

2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法

3.讨论:如何向客户展示我方实力?

4.产品介绍的策略—FABE策略(让客户快乐)

5.SPIN策略(让客户痛并快乐着)

6.案例—如何把冰箱卖给爱斯基摩人?

7.建立客户好感九字决

8.中国式客户关系建立步骤

9.关系的技术处理:如何为对手设置壁垒


第五部分——客户开发—夺单五式---谈判与签约

1.谈判中的八种力量—没有力量无法谈判

2.价格谈判的四大经典策略


第三部分——客户维护—客户关系发展三部曲

1.客户与供应商关系发展的规律

2.忠诚客户可以为企业带来更多利润


第四部分——客户关系发展三部曲**步:年度客户分析

1.客户分析的要点

2.客户关系分析的项目列表:用数据说话(举例)


第五部分——客户关系发展三部曲第二步:客户维护策略制定

1.大客户的攻防策略

2.多样化的客情维护手段建立

3.壁垒防御—客户转换成本的概念

4.几种典型的壁垒

5.思考:如何针对我们的客户建立壁垒?

6.针对我们的客户建立壁垒的几个思路

7.与客户间建立战略伙伴关系的三个要点


第六部分——客户关系发展三部曲客户第三步:维护策略执行

1.大客户销售虚拟化组织

2.年度大客户维护计划:模板示例


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