**部分：传统文化

一、孝弟：儒家文化的基础

二、名节：儒家文化的追求

三、太极：道家文化的象征

四、玄：道家文化的衍生物

五、古代经典谈判：三顾茅庐

第二部分：谈判原则

一、双赢

二、快乐

第三部分：谈判心锚

一、顾客签单的三个抗拒心锚

1、怀疑的心锚

2、比较的心锚

3、底价的心锚

二、破解顾客抗拒的五个心锚

1、给顾客建立责任感

2、让顾客牢牢记住你

3、适合才是好的

4、让顾客感觉占便宜

5、自动自觉转介绍

三、心锚的位置

四、心锚练习

第四部分：谈判过程

一、准备

目的、目标、法律资料、基本原则、参加人员、地点

二、开局

1、摸清对方的决策权

2、怎样开局

3、填写报价单

三、相持

1、感性方法

2、理性方法

四、定局

1、闪击

2、恭喜对方

五、收尾

1、坚持我方起草合同

2、注意合同生效期

3、要求转介绍

第五部分：结构谈判

一、简单结构

夫妻、恋人、父子、母女、母子、父女、老少、上下级

二、复杂结构

1、参与决策：高领导、使用者、技术把关人、采购者

2、决策人：行政决策关键人、心理决策关键人

3、理清关系：孝、弟

4、分而治之：针对性方案、线下沟通

5、集中谈判：

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