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李力刚

顾问式销售(内训课)

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

全面训练心智知识与技巧 系统掌握寻找与筛选方法 专业学习销售核心六步骤 彻底训练专业销售类技巧 一网打尽销售实践的障碍

课程大纲

案例:轻松的绝对成交

² 销售的五大瓶颈

不敢、不愿、不懂、不会、不快

² 动力准备:

势:能量信念——解决怕的问题

道:心灵态度——解决懒的问题

² 能力准备: 

法:专业知识——解决不懂的问题

术:专业技巧——解决不会的问题

² 外力准备:

器:工具资源——解决不快的问题

——内部工具和资源

——外部工具和资源

——十种经典开发策略

第二章:建立亲和

讨论:如何绝对消除客户防备心理?

² 沟通技巧:问的工具

开放式问题

——开放式问题的界定

——开放式问题的原由

——开放式问题的问法

封闭式问题

——封闭式问题的界定

——封闭式问题的原由

——封闭式问题的问法


² 佳开场:

提问:开场**段说什么?

世界永远的外交语言

佳开场白的技巧

² 处理抗拒(从方式上处理)

一言不发——?暂不需要——?

没有时间——?连环提问——?

卖弄专业——?直接批评——?

价格太贵——? 质量不好——?

考虑考虑——?更多疑惑——?

第三章:S-背景问题

² 背景问题的目的

随风潜入夜……

² 背景问题的问法:

² 背景问题的内容:

WHAT-什么

WHY-为什么

WHICH-哪一个

WHEN-什么时候

WHERE-在哪里

WHO-谁

² 背景问题中常犯的错误

问得太宽,不好回答

不能回答,不愿回答

第四章:P-难点问题

问题一大堆……

² 难点问题是什么

² 难点问题设置原由

“问题一大堆”

² 难点问题的引导技巧

² 难点问题常见的错误

提得过早,四处发散

问不出来,偏离主题……

第五章:I-隐含问题

² 隐含问题释义

² 隐含问题设置原由

“山穷水也尽”

² 隐含问题的问法

² 隐含问题常见的错误

速度过快,过度夸大引导

逻辑不强,隐含过于明显

第六章:N-示益问题

² 示益问题的释义

² 示益问题的核心——价值

² 用问来塑造价值的步骤:

F-特点:客户貌似喜欢特点

A-优点:客户天生敏感差异

B-利益:客户终在乎利益

E-举例:更加希望现实佐证

² 用问来证明价值的方法:

自我见证——?
客户见证——?

更多见证方式?

演练:如何给客户介绍产品或方案



² 用问来解除更多异议

自问自答的处理方式

记录私答的处理方式

² 用问来逼定成交

案例:成交现场的异外

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