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朱清心

固网渠道督导销售能力提升培训

朱清心 / 实战电信运营商培训讲师

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课程目标

分析家庭业务市场需求和产品特点,研讨制定营销组合策略,提高家庭业务渠道管理水平和促销组织水平

课程大纲

 

1         破冰

1.1        开场

1.2        课程内容与收益

1.3        学习团队建设

1.3.1  自我介绍

1.3.2  选组长及团队建设

1.3.3  团队风貌展示

2         家庭业务的环境分析

2.1        宏观经济发展趋势

2.2        人口及家庭变化趋势

2.3        电信技术演进趋势

2.4        电信业务发展趋势:泛在化、无线化、宽带化

2.5        家庭电信市场的重要性

2.5.1  家庭电信市场的形态

2.5.2  家庭电信市场的意义

2.5.2.1 家庭业务与个人业务的关联

2.5.2.2 家庭业务与企业业务的关联

2.5.2.3 失去家庭市场的后果

3         家庭业务的消费者行为分析

3.1        家庭市场的需求分析

3.2        家庭业务的消费者购买行为模式

3.3        家庭业务的购买过程、购买行为及参与角色

3.4        家庭业务消费行为因素

4         家庭业务的竞争分析及产品策略

4.1        中电信家庭市场策略

4.1.1  整体策略:我的e家

4.1.2  南方策略

4.1.3  北方策略

4.1.4  策略优缺点分析

4.2        中联通家庭市场策略

4.2.1  整体策略:

4.2.1.1 亲情1

4.2.1.2 沃家庭

4.2.2  南方策略

4.2.3  北方策略

4.2.4  策略优缺点分析

4.3        中移动家庭市场策略分析

4.3.1  移动之家

4.3.2  策略优缺点分析

4.4        小组研讨:中联通在发展家庭业务时如何扬长避短?采取什么样的竞争策略和博弈策略?

5         家庭业务的渠道管理策略

5.1        网格化营销管理方法

5.1.1  案例3:中电信的营维一体模式

5.1.2  案例4:中联通的网格营销模式

5.2        家庭业务渠道管理

5.2.1  家庭业务渠道设计与选择

5.2.2  家庭业务渠道开发

5.2.3  家庭业务渠道激励政策

5.2.4  家庭业务渠道销售管理

5.2.5  家庭业务渠道拜访八部曲

6         家庭业务的促销策略与实施

6.1        促销中的消费者心理特征

6.2        促销常用的八大SP手法

6.3        体验式营销6E模型

6.3.1  小组研讨:体验式促销方案设计

6.4        体验式销售技能

6.4.1  体验式销售技能七步曲

6.4.2  体验式销售核心销售技能:FASTR模型

6.4.3  小组研讨:家庭业务体验式销售技能模拟演练

6.5        家庭业务促销策略与要点

6.5.1  住宅小区促销策略及要点

6.5.2  营业厅促销策略及要点

6.5.3  促销方案设计六大要点

6.5.4  促销组织实施六大要点及九大步骤

6.6        小组研讨:制定家庭业务促销计划及促销方案

7         回顾与总结




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