解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结 　　设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定 　　理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意 　　把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录 　　认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求 　　领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧

课程大纲：

　　1．专业销售核心
　　成功销售人员的五大特质
　　AIDMA购买心理模型
　　专业销售流程的七个阶段与角色定位

　　2．销售准备与目标
　　寻找潜在客户的两大途径
　　编制销售计划与路线
　　设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

　　3．接近客户与开场
　　有效接近客户的步骤要领
　　OPA销售暖场内容设计
　　四种引起注意的开场白
　　角色演练：获得好感与引起注意

　　4．客户需求调查
　　理性需求与感性需求分析
　　调查四步：观察、提问、倾听、记录
　　提问的三种类型 – 调查、探究和确认
　　角色演练：问题策划与倾听技巧

　　5．产品说明与演示
　　FAB – 特征利益转化法则
　　产品利益证明的三种手法
　　产品演示流程与关键事项
　　角色演练：产品FAB三段论陈述

　　6．提案建议与跟进
　　销售跟进与客户渗透策略
　　提案体系结构和制作要领
　　案例：提案，无声销售的工具

　　7．客户异议处理
　　客户异议的八大真相和应对原则
　　意义处理的六种技巧和操作误区
　　案例：如何与难缠的买主沟通？

　　8．销售访谈缔结
　　识别购买信号 – 关注买方反应
　　激发购买欲望 – 善用成功案例
　　提出购买建议 – 遵循主动原则
　　角色演练：达成交易的关键行为