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姜翰奇

重型机械市场销售基本技能训练

姜翰奇 /

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课程目标

通过学习重型机械销售技巧,帮助营销人员攻克销售难关,使管理者了解大型机械销售管理的整体过程,把握业务进展的线路图;掌握客户管理的关键点,提高所辖区域的客户掌控能力,提升整体销售业绩。

课程大纲



**章:业务人员的职业化素质

1. u业务人员的职业素质

2. u职业理念、基本素质、销售技巧

3. u销售的三个层次

4. u销售人员必备的七项意识


案例讨论:如何让你与竞争对手区分开来


第二章:重型机械产品销售的本质


   1、  认识机械产品

   2、u机械销售的本质是增值

   3、u销售的三种方式

   4、u销售的基本流程

   5、 寻找潜在的客户


案例讨论:千万别忽视老板娘


第三章  大型机械买卖的特点分析

                    

1. l讲师购买、技术购买

2. l总成本的构成明细

3. l购买成本与施工成本的比较,

4. l购买成本与产出效益的比较。

案例:怎样做施工预算?


第四章  信息源管理与目标客户的确定

           

1. u信息源的分类与管理

2. u潜在客户---计划管理

3. u目标客户---接近、评估

4. u意向客户---展示、异议处理

5. u签单客户—赢得信任、提供服务

6. u销售的四大要领


案例练习:客户失销的原因分析


第五章 客户的约见与谈判


1. **次约见客户:电话、期望

2. 拜访大客户—预测问题

3. 提问、了解需求、倾听

4. 如何应对价格战

5. 竞争谈判三法则

6. 尝试性成交


案例讨论:

1、耳背的业务员

2、兔子吃掉狼的故事


第六章 大型机械销售成交的过程


1、 确认客户需求的方法

2、 u产品推介的技巧

3、 u异议的产生及背景分析

4、 u排解异议的方法

5、 u妥协与成交的类型

6、 u合同签订与交机管理

7、 u整机与配件销售比重分析

8、 u如何理解后市场业务


案例讨论

1、城郊客户购买产品的分析

2.机械销售—看营销执行力如何到底

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