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季佩枫

基于引导技术的销售团队测评及培训

季佩枫 / 销售管理职业讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程目标

团队引导技术是一套综合的系列引导方法,其中结合了两套基础的引导法和事件规划技术的系统。运用这套务实的操作性高的方法你可以获得以下的收益:   1.让团队中所有的成员积极的参与决策制定和目标实现;   2.将个人的承诺和诺言最佳化;   3.建立一个具有认同的团队精神;   4.融合和提高团队的共识;   5.识别共享的远景;   6.制作真正能够实践的行动计划;

课程大纲

销售职业化认知:

一、销售工作的发展阶段

二、销售人员的工作职责

三、什么是职业化

四、销售人员的职业心态:

1、阳光的心态;

2、挑战的心态;

3、共赢的心态;

4、空杯的心态;

5、老板的心态

6、感恩的心态

五、销售人员的职业能力:

1、学习力:

2、分析力;

3、沟通力;

4、谈判力;

5、创新力;

6、管理力;

六、销售人员的职业形象

——看起来就像专业人士

1、职业化形象的要点:

2、行业职业化形象的要点

3、商务礼仪

     电话礼仪、拜访礼仪、谈判礼仪、宴会礼仪等

七、销售人员的职业态度

——用心对待客户,用心销售

培养工作态度的要领

八、销售人员的职业道德

——坚持公司品牌信誉,对客户负责

品牌:职业化工作道德的整体意识

九、销售人员的职业高端化解读:

1、执行力:区分任务和结果;

2、人际关系高手:人际关系六大状态

3、产品讲师:客户不知道的,你知道。客户知道的,你比他知道的更正确、更准确。

4、顾问师: 除了专业的产品知识,你还要拥有了解周边知识的能力。

5、性格讲师:不同类型的客户的应对原则和方法。

6、自我教练(目标设定和管理):自己能都做好自己的教练。


销售技能培训:

**模块:客户分类

研讨:客户分类的意义及实战作用。

客户分类的主要要素及原则。

行动学习法:如何确立符合需求的客户分类办法及标准。

客户分类后应当实施的工作内容。

第二模块:客户关系管理

如何理解客户管理的核心:“对未来的管理”?

客户管理的“四阶段模型”:

1、管理前导阶段

如何进行大客户管理的孕育?

大客户管理孕育的专业流程:获取资讯、调查真相、挖掘需求

2、管理早期阶段

如何进行大客户的初步接触?

如何让大客户体验到选择的正确?

客户管理早期的流程:固化需求、特色设计、谈判促进

3、管理中期阶段

如何提供大客户的全方位服务?

如何实现大客户的满意?

客户组织中聚敛“人气”的系统方案:原则、工具、技巧

4、伙伴关系阶段

如何成为客户的战略伙伴?

与客户成为伙伴的秘诀:模式与技巧

大客户开发与实战技巧

1. 为什么谈恋爱与做大客户业务有惊人的相似之处?

像情场高手一样做客户开发与维护

2. 相识:如何找到目标对象和客户

  头脑风暴:哪些渠道可以帮助我们发掘新客户?

            什么情况下认识的新客户更便于平行沟通?

3. 相知:“破壳”— 建立与客户的信任和关系

4. 相爱:怎样爱得死去活来,非你不嫁

5. 相守:为什么要生一大群孩子

6. 熟悉中国人的黑白思维和做生意的特点

第三模块:客户谈判提升

谈判的要求及技巧催化

形象要求:穿着、谈吐、行为;

自信力的要求:两军相遇勇者胜;

面队突发事件应变能力的要求:两军相遇智者胜;

说“不”的技巧,委婉式回答;

分析原因,逐个击破,对问题进行适当分流;

用提问来进行被动与主动的转化。

商务谈判的15点实战技巧

商务谈判中容易出现的错误解析

7、工业消费品谈判案例模拟与解读。


【经典案例示例】

某IT行业团队共识赢

项目背景:该IT公司成立于 1990 年美国硅谷,是全球一体化协作通讯的领导者,中国国内市场份额**。

项目实施:**次共识营——2011年4月开启(中国公司)的中层团队共识赢 

          第二次共识营——2011年11月开启(中国公司)的中层团队共识赢

   第三次共识营——2012年6月开启(中国公司)的高层团队共识赢

项目收益:

**次团队共识营,团队共创出中国公司的三年愿景目标,提炼出团队产品DNA,制定出发展共识赢的关键行动方向;

第二次团队共识营重点探询历史奇迹之墙,挖掘出阻碍实现胜利目标的真正障碍和挑战,并群策群力出2011年的销售重点行动步骤;

第三次团队共识营工作坊,**各种参与式引导技术,探询出该公司(中国)将服务于长期战略下的新企业文化。

客户收益:为该公司(中国分部)在全球公司的地位快速晋升提供了重要贡献。

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