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张长江

市场分析与营销战略规划

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程大纲

课程大纲:

  **讲、营销战略概述
  1、来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩
  2、营销战略的内涵
  3、从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示
  4、我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析
  6、营销战略与企业战略的关系
  7、制定营销战略的步骤

  第二讲、市场研究
  1、案例:史玉柱与网游的成功
  2、几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究
  3、定性研究与定量研究
  4、市场调研的主要流程
  5、数据分析与图表化
  6、SWOT分析模型
  7、环境分析的模型:PEST分析
  8、市场研究报告的撰写

  第三讲、市场细分、定位与目标市场选择
  1、市场细分的基本概念
  案例:英航的市场细分案例
  案例:钱江电气市场细分案例
  2、确定市场细分变量
  3、目标市场的选择:五种模式
  4、市场定位:汽车市场定位分析
  5、海外市场的细分与定位

  第四讲 销售模式选择与市场进入
  1、三种典型的销售模式
  2、市场进入的六种策略
  3、案例:置信电气的市场进入策略分析

  第五讲 市场竞争策略
  1、市场竞争态势分析
  2、市场竞争的五种定位
  3、案例:利基策略成就隐形冠军
  4、三种经典的竞争策略
  5、案例:格兰仕的竞争策略
  6、案例:YKK拉链的利基战略

  第六讲 营销组合决策
  1、4P营销组合决策
  2、产品与新产品的概念
  3、产品生命周期分析
  4、业务单元与产品线组合决策
  5、渠道规划的原则
  6、代理商的开发流程
  7、代理商标准与代理政策
  8、代理商的激励、考核与掌控
  9、定价的目标与原则
  10、价格九宫图
  11、价格体系与价格管理
  12、定价与营销战略的关系

  第七讲 服务策略
  1、服务理念与服务定位
  2、服务网络布局
  3、塑造服务的核心竞争力
  4、客户满意度分析
  5、服务质量管理与服务品牌化

  第八讲 市场推广策略
  1、市场推广现状分析
  2、市场定位与传播手段
  3、市场推广的八种武器
  4、年度市场推广计划
  案例:某公司的年度市场推广计划

  第九讲 营销组织设计
  1、营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
  2、营销组织的设计原则
  案例:失败的组织设计所引发的问题
  3、岗位分析与岗位说明书
  4、薪酬与绩效考核体系的制定
  5、基于胜任素质的营销人力资源管理体系

  第十讲、战略的执行和控制
  1、营销战略计划
  2、营销绩效控制的方法
  案例:某企业营销战略实施过程分析
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