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**章 全业务体验营销概述
1、体验营销与传统营销的区别:
从消费需求上、消费心理上、消费过程上对比
2、施物特体验营销的概念;
3、体验营销的理论框架与理论源由;
4、体验营销的三大基本特质;
第二章 体验营销的营销模式创新
1、钓鱼改变为养鱼的创新营销模式:
●从附加价值营销到让渡价值营销的转变
●从让渡价值营销到核心价值营销的转变
●从核心价值营销到客户关系营销的转变
2、积极说服变为感动接受的创新营销模式:
●“四动”营销模式:感动、心动、冲动、行动;
3、由过去的被动销售变为主动规划的改变:
●不做三无人员和四拍干部
●胜兵先胜然后求战.
●关注结果到关注过程
第三章 3G产品一句话高效营销
1、体验营销的关键因素:建立信任关系;
●信任关系建立的“感动”十大技法:
●服务法、关怀法、关系法、赞美法、兴趣法;
●介绍法、内线法、需求法、求同法、坚持法;
●信任关系建立的四大层级与关键做法;
2、3G产品一句话高效营销的工具:AIDI
●增值业务、3G终端(无线网卡、无线座机等)一句话话术:
3、3G终端、集团产品AIDI一句话话术:
●引起兴趣一句话话术;
●引导参与一句话话术;
●激发欲望一句话话术;
●强化感受一句话话术;
第四章 体验营销的关键能力提升
1、客户体验抗拒的处理;
2、客户抗拒体验的五大常用招数;
3、处理客记抗拒的3F技法和相对应的招数;
4、引导客户体验的“心动”十大技法:
●化整为零、证据法、补偿法、价值法、对比法
●以退为进、故事法、体验法、关系法、见证法
5、客户体验需求的挖掘;
●深度了解客户的需求以引导客户的体验;
●客户需求与价值体验间的矩阵完美配置;
第五章 体验营销的关键流程学习
1、接近客户,引发兴趣
●客户的类型与分类
●客户识别判定方法
●客户识别的三大步骤:看—问—验证
●基于不同类型的客户体验引导
●引发兴趣行为步骤
●不同的引起兴趣的方法
2、引导参与,了解体验
●引导参与行为模式
●基于体验空间的情景演示
●结合体验环境进行辅导
●引导参与分享的方法
●鼓励客户参与的方法
3、全面激发,客户共鸣
●激发共鸣行为模式
●客户需求提问技巧
●以体验为基础,引导客户解决思路的方法
●结合体验空间,激发客户想象的故事构建方法
●传递情感的方式方法
4、协助决策,促进成交
●客户心境判断方法与协助决策
●客户心理风险分析及说破方法
●客户顾虑分析、征询及解除方法
●不同客户类型的体验价值分析
●不同的促进成交的营销模式
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