充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理； 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。

**单元 销售精英职业化塑造
    销售精英乐观心态和承担意识培养
    销售成功的关键在哪里?
    自我激励的能力 
    销售精英应具备的核心能力
    销售精英必经的三个阶段认识
    销售精英的团队成长应做到：6要6不要
    培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
    专注行业聚焦产品
    全力以赴销售和勇于付出的心态

第二单元 销售前的准备与计划
    客户分析
    目标及策略设定
    销售管理必备的工具
    日常业务管理
    路线管理
    业绩管理

第三单元 寒暄问候、打开话题
    顾问式销售的流程
    成功的启动的三步骤
    成功的开场白—打开话题的技巧
    如何赢得客户的好感

第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析
    如何了解客户需求
    销售中确定客户需求的技巧
    开放式问题与封闭式问题
    成功的SPIN需求调查分析
    情境型问题如何更加有针对性
    问题型问题如何挖掘
    内含型问题如何深入
    需要型问题如何展开
    运用SPIN常见的注意点

第五单元 显示能力----产品竞争优势分析
    产品特点、优点、好处
    FAB-E分析
    特点、优点、好处对成单的影响
    产品卖点提炼
    如何做产品竞争优势分析
    如何推销产品的益处

第六单元 获取承诺阶段的战术应用
    如何发现购买讯号
    如何达成交易
    传统收尾技巧的利弊
    如何判断是否可以开始销售的后冲刺
    如何达到双赢成交
    后阶段经常使用的战术
    怎样打破后的僵局

第七单元 客户异议处理
    客户常见的六种异议
    客户异议处理的五步骤
    价格异议方面案例
    运用“SPIN”销售实战模拟

第八单元  谈判促成——踢好临门一脚
    时机：客户的“秋波”
    应对：客户五轮砍价
    **轮：见面就砍
    第二轮：就价论价
    第三轮：搬出对手
    第四轮：请示领导
    第五轮：蚕中挑骨
    方法：射门十种脚法

第九单元 拜访后的分析和总结
    拜访后的客户分析
    拜访后的自我总结
    拜访后的追踪落实
（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定终适合您公司本身的课程大纲）