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钱文忠

销售之鹰-销售团队建设与管理

钱文忠 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **单元:销售团队概述

  1.什么是团队?

  2.团队由哪些要素构成

  3.销售团队的特点

  4.群体是什么?

  5.销售团队对个体的四个影响

  6.销售团队发展的五个阶段

  7.成为合格的销售领军人物

  选才篇:甄选销售之鹰

  第二单元:认识销售

  1.你的销售人员是哪个级别?

  2.需要的销售人员

  3.不同阶层对销售的认识

  4.销售人员应具备的特质

  5.找到适应你的特质组合

  第三单元:招聘甄选

  1.销售雇佣中的误区

  2.走不出的销售怪圈

  3.销售面试的种类和渠道

  4.找到销售之“鹰”——面试维度和问题准备

  5.心理测评

  6.销售面试的误区

  7.看人不走眼的关键

  育才篇:训练销售之鹰

  第四单元:授人以渔

  1.改变销售人员的性格

  2.成年人的学习方式

  3.IMPACT培训模式

  4.培训的步骤

  5.让销售员工称你为“教练”

  6.培训评估

  7.避免培训的八个后遗症

  第五单元:培训中的沟通与反馈

  1.为什么需要有效沟通?

  2.反馈的频率

  3.给予正面的反馈

  4.你会批评吗?

  5.倾听“鹰”的心声

  6.同理心

  用才篇:让鹰高飞

  第六单元:销售团队冲突的处理

  1.什么是冲突?

  2.有效冲突和有害冲突

  3.冲突的各个阶段

  4.冲突处理的五种策略

  5.如何与脾气暴躁的销售人员建立良好的员工关系

  6.作为调停者的十种失败

  第七单元:发展和后备

  1.帮助“鹰”规划好职业生涯

  2.是销售人员与公司共同成长

  3.改造现有销售团队

  4.销售人才梯队计划

  5.销售解聘中应该注意的问题

  6.给“鹰”多大的权力?

  7.授权的流程

  8.销售授权的原则

  留才篇:把鹰留住

  第八单元:业绩管理与考核

  1.销售任务的确定

  2.客户信息是公司的资源

  3.销售之鹰的业绩管理

  4.如何做好“鹰”的考核?

  第九单元:关注精英

  1.什么是激励?

  2.激励理论与销售人员激励

  3.如何面对销售人员士气低落?

  4.留住销售人员的有效方法

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