开 训:强调训练的意义和目的、纪律
导言、关于学习的效率及学习方法分析

模块一：销售前的准备

Ø  身体

Ø  精神

Ø  专业知识

Ø  非专业知识

Ø  对客户的信息了解

模块二：开发客户的步骤与识别技巧

Ø  收集名单

Ø  ABC分类

Ø  制定计划

Ø  大量行动

Ø  黄金客户特质

模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧

1.观察是听其言、看其行、想其为（核心目的就是为成交客户“定调”现场谈判风格）

谈判风格源于对客户性格的精准把脉！！！

要不断的提醒自己，坐在对面的是谁？？？

因人而异的沟通谈判技巧

1) 与领导型客户的谈判技巧

2) 与情感型客户的谈判技巧

3) 与支持型客户的谈判技巧

4) 与思考型客户的谈判技巧

2.开场陈述是谈判成败的基础

3.善用四类问题提问是谈判成败的关键

Ø  两种提问方式

Ø  封闭式提问

Ø  开放式提问

有效地提问让客户感到很舒服

模块四：专业SPIN问话技术：

S－背景问题

P－难点问题

I－ 暗示问题

N－需求利益问题

3.1 SPIN提问策略

l   基本问题：多用于预先接近阶段

l   假设问题：多用于挖掘不满和承认需要阶段

l   暗示问题：多用于挖掘不满和承认需要阶段

l   需求问题：多用于推荐方案阶段

模块五：产品价值呈现与演示技巧

a) 合适接近

b) 合适接近的目标是什么？

c) 每一个环节的目标是进入下一个环节！

d) 没有合适接近就难以正确的演示说明！

卖点：对客户购买有影响力的点！

演示说明

产品展示

六要点：语音 语速 用词习惯

       眼光接触习惯 手势 身体习惯

顾问建议

抗拒原因分类：

1) 价格 

2) 品质

3) 售后服务

4) 品牌综合感觉

5) 冲动指数---现场气氛影响

顾问建议

客户决策模式分析:

1) 理性---非理性

2) 重细节---重大体

3) 同向随和---逆向求异

4) 果断---不果断

应用判断:好不好影响?如何影响?

顾问建议

犹豫的不同表达及处理:

5.USP独特卖点

推荐方案的FABEC法则

F-Feature 特点

A-Advantage 优点

B-Benefit 利益

E-Explanation 解释

C-Confirmation 确认

说服呈现建议解决方案

模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧

处理反对意见的技巧
反对意见的类型与一般处理技巧

处理反对意见的技巧

消除常见八种异议的技巧

六大抗拒原理

价格的系列处理方法

成交技巧

一、顶尖销售顾问的四大信念

**信念:成交的关键是敢于提出成交

第二信念:成交通常在5次拒绝之后

第三信念:只有成交才能真正帮到顾客

第四信念:不成交是顾客的极大损失

二.推动成交常用的十种技巧

附:售后跟进维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会，同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。

专业销售服务誓言

客户等级评估简要操作

客户关系维护金三角

关于客户关系维护

让顾客感动的三种服务

主动帮助顾客拓展事业.

诚恳的关心顾客及他的家人.

做跟你卖的产品没有关系的服务.

模块七：如何打造营销团队突破业绩

一、如何打造巅峰营销团队

二、现场模拟营销体验:目标设定与结果震撼对比

三|、视频感悟：如何当好营销团队教练（巅峰团队十大管理军规）

模块八：阳光心态责任归属感

（一）责任心——薪酬价值的体现

思考：我们的待遇从何而来？

解决问题并创造价值的能力就是这个人的薪酬价值

一个人的待遇，等于他解决问题的能力

一个人能领导多少人就看他能为多少人负责

责任大于能力

像老板一般去思考和负责，追求完美

（二）感恩、惜福的成长心态  

   思考：我有一颗恩的心吗？

小结 : A.心存感激是成功的源动力/做100%负责任的人 

         B.人生没有应该，只有感恩！！！

         C.感激伤害你的人，因为他磨练你的心态；

感激绊倒你的人，因为他强化你的双腿；

感激欺骗你的人，因为他增进你的智慧；

感激蔑视你的人，因为他觉醒你的自尊；

模块九：高效团队成员必须提升六大职业素养(案例剖析与视频冲击)

1.     敬业：只有你善待岗位，岗位才能善待你

视频人物感悟：敬业高境界就是带着使命去工作！

2.主动：从要我做，到我要做

视频案例解析：没有主动工作的意识对自我成长的负面影响！

3.责任：会担当才会有大发展

视频案例：缺乏责任的团队究竟在重复着怎样的故事？！

4.执行：坚决执行

案例分析：

1)       某公司刚刚制定出一些规章制度，但是不太完善，由于老总平时对员工关于宽容，不能坚持对员工的奖惩原则，导致一些制度都很难执行下去。另外，奖罚由于种种原因很难兑现，导致信任危机！

2)       视频启迪：联想如何保证制度的执行和建立信任？（诚信的建立）

3)       剖析某上市公司成功执行制度的案例

5.协作：在团队中实现好自我（“团队”的认识）

相互欣赏与认同方能彼此协作！（现场互动：与企业相伴成长一起飞！）

6.形象：您就是单位实力与品牌象征！

 职业礼仪带来的思考：如何全面提升自己综合形象？