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王维玲

沟通系列----客户抱怨投诉处理之化危机为转机

王维玲 / 资深银行、营业厅员工训练讲师

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课程目标

树立危机公关意识,明确快速处理投诉对企业、客户、自身的重要意义;       灵活掌握快速处理投诉的科学方法、应对策略及相关注意事项;       通过分析不同疑难客户心理和类型,掌握疑难客户投诉应对技巧;       通过疑难客户投诉类型和心理分析,掌握各种升级投诉沟通话术和处理办法;       立足客户期望值管理,有效的进行客户期望值管理,提高服务补救的成功率;

课程大纲

**模块:投诉之分析篇------------客户抱怨是“金”


 

Ø 客户投诉原因分析

l 素质分析---每个人的特性都各有不同

l 需求分析---每个人的需求各有不同

l 起因分析---每件事情的起因各有不同

Ø 客户投诉特点分析

l 业务方面投诉---市场竞争,给了客户更多的选择性,价格与价值的引导是此方面的处理关键

l 服务方面投诉---同行竞争,客户期望值提高,让我们一定从『认真服务』到『用心服务』的转变

Ø 客户投诉现状分析

l 心态方面---想尽快息事宁人,欲速则不达

l 意识方面---不主动面对,得过且过

l 技能方面---没有系统方法,徒劳无功


 

第二模块:投诉处理准备篇----------知己知彼、百战不殆


 

Ø 投诉处理的基本原则

l 迅速处理是原则

l 以诚相待是根本

l 积极面对是前提

l 换位思考是关键

l 平息顾客的怒气是难点

l 表示善意是战略

l 言行有理是重点

l 彬彬有礼是要求

l 优质服务有底线

Ø 自我准备---控制自己情绪

l 投诉处理七项准备

n 改变态度---改变不了事情,就改变对这个事情的态度

n 改变思维---过程与结果

n 改变习惯---重要与紧急

n 改变自己---把握自己、引导客户

n 改变视角---看问题的角度决定你的高度

n 改变意识---敌人与朋友

n 改变方式---学会弯曲,求同存异

l 投诉处理原则调整

n 不能改变环境就适应环境。 

n 不能改变别人就改变自己。(视频欣赏与剖析)

l 投诉处理行为调整

n 肢体语言对客户的尊重---感同身受

(1) 投诉处理时的眼神

(2) 投诉处理时的微笑

(3) 投诉处理时的目光

(4) 投诉处理时的身体

n 情绪语言对客户的尊重---情绪对接

(1) 感同身受

(2)  身临其境

(3)  能同则通

Ø 案头准备----知己知彼

l 什么---这是一个什么样的客户在投诉?

l 为什么---整个事件的来龙去脉是什么?

l 怎么---纵火点都是什么?

l 哪里---客户的理性需求和感性需求分别是什么?

l 如何----客户此刻的情绪频道是什么?


 

第三模块:投诉处理技巧篇----------化干戈为玉帛


 

Ø 化干戈工具箱

l 路径解析---近的路与快的路?解决问题为何欲速则不达?

l 处理投诉的六个频道

l 不易---变易----简易

l 随机应变---不变中寻找规律,以万变来应对

l 3F法则

Ø 化干戈步骤----『天龙八步』


 

1同理心倾听――2初步诊断客户频道――3同频共振式沟通――4信息收集――


 

5期望值分析――6逻辑表达――7结束通话――8总结提高


 

Ø 化干戈话术

l 投诉变成倾诉话术

n 说客户感觉到被理解话

n 说客户愿意倾听的话

n 说客户感觉值得信赖话

n 说客户感同身受的话

n 说善解人意的话

n 说赞美的话


 

第四模块:疑难投诉强化篇----------特别的爱给特别他


 

Ø 各类疑难投诉客户类别和话术应对

l 投诉专业户

n 表现形式

n 应对技巧

Ü 向相关外部申诉部门提前备案处理

Ü 每次回复时,必须作足事前功课,查询仔细

Ü 可采取冷处理法

Ü 对客户反复纠缠,可采取以退为进法

Ü 对于始终无法解决的公司无责投诉,联合其他机关部门,取得支持

l 行业讲师客户

n 表现形式

n 应对技巧

Ü 准备充分,了解你的材料

Ü 尊重地复述:在表达自己地观点前,先复述客户的观点

Ü 多使用“我们”

Ü 要用征询请教语气,而不是陈述,更严禁使用反问

Ü 将对方变成老师:承认其是一个讲师,并愿意从他们那里学习

l 变色龙型客户

n 表现形式

n 应对技巧

Ü 发生了新的证据证明新的损失

Ü 以前曾经发生过,后来也得到了补偿

Ü 受身边其他亲友影响,期望得到更高的赔偿

l 反复无理客户

n 表现形式

n 应对技巧

Ü 问题确认签字

Ü 及时按约定履行义务

Ü 明确我方义务与权益表示

Ü 强硬态度表明处理的原则

Ü 明确告知同类案例处理情况


 


 

 


 


 


 


 


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