时间安排

大纲

课程内容

课程收获

**天

第二天

破冰开场

1.  案例：

2.  课程收益

3.  组建学习团队

4.  达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 培训纪律

包店经理职责

1.营业厅的人员招聘与岗位设置

业务办理岗及职责

促销导购岗及职责

技术服务岗及职责

其他岗及机动岗

案例：中移动、中联通营业厅的变化

2.包店以销售导为向的团队管理

团队组建

销售与服务人员的特质差异

如何区分销售特质？

如何区分服务特质？

3、包店日常管理

销售型团队的培训

销售型团队的管控

管理表格

4、包店的销售与服务的平衡

有效服务的行为

低效或无效服务的行为

服务与营销的有机结合

5、包店的现场管理

客户动线

自助服务

服务等待环节

服务完成环节

排班及人员调配

营销季节变化及季节性用工

服务高峰期机动人员调配

l 说明包店经理职责岗位职责与团队建设

l 提升包店的团队销售力

●升华包店经理的日常管理能力

包店团队有效沟通

1.沟通成功的案例

沟通失败的案例

2.高效沟通的技能

双赢的心态

听说问的技巧

支持性沟通

3、支持性沟通的八大原则

沟通游戏

不同级别的沟通技巧

不同场合的沟通技巧

会议沟通

面谈沟通

电话沟通

书信与电子邮件

4、增加说服力的十大技巧

l 掌握有效沟通的原则、技巧，提升团队的凝聚力

包店团队与个人激励绩效激励方式、方法

1.关于激励的力量

马斯洛需求理论

双因素激励理论

2.了解员工动机

三种激励方式

十种激励手段

福利激励手段

不同类型员工激励策略

小组研讨：什么样的激励方式适合我的团队？

3.薪酬激励

设计包店员工薪酬应考虑三类问题

销售人员薪酬结构案例

4、状态激励

案例分析《如何用激励提高销售》

5.员人的激励因素

保健因素

激励因素

人员激励菜单

非物质激励方式

●掌握包店销售团队绩效管理、人员激励方法

 市场调研

1、包店周边聚类市场调研三个方法：

资料收集法

观察法

问卷法

2、包店周边VIP用户调研方式：

客户价值分类

客户需求分类

客户流失原因分类

3、商机挖掘的十大途径

4、包店市场调研与经营月度分析工具

电子报表工具Excel的应用

多维报表工具的应用

数据挖掘工具的应用

综合分析SPSS的应用

5.撰写包店市场调研、改进报告

Word版报告撰写要点

数据图

●**市场调研，令包店经理有效制定提升包店业绩的路径与有效的方法。

包店经营考核

与人员考核

1、包店绩效考核管理

案例分析：某营业厅绩效管理体系分析

2、选择绩效考评方法

常见的绩效考评方法

业绩报告法

图解式评估法

平衡计分卡（BSC）法

3、设计绩效考核指标

考核指标的设计原则

4.考核指标中五个主要的步骤

鱼骨图分析法

剥洋葱法

案例：某企业KPI指标

案例：某企业运行维护部KPI指标

案例：某企业CPI指标

案例：某企业的KPI考

小组练习

5.包店的人员考核

个人绩效考核流程图

员工KPI组合

销售类KPI

服务类KPI

团队协作及成长类KPI

6.撰写包店的经营分析、改进报告

Word版报告撰写要点

分析报告种类

PPT版报告撰写要点

PPT要点

数据图

小组练习

●掌握绩效考核的方法与步骤，制定出合适包店的考核方式，提升运营效能

包店布局设计与卖场气氛营造

1.视觉化营销的作用

AIDA法则

美国POP协会的调查

2.卖场布局设计

卖场出入口设计

卖场布局设计

卖场布局设计案例

中移动新型营业厅

香港运营商营业厅

3.顾客动线设计

常见动线类型

卖场通道设计

中移动营业厅动线研究

4.商品布局

a)  商品布局设计方法

5.商品陈列

陈列5要素

陈列的VADS原则

陈列的基本要求

14种常用商品陈列方法

手机柜台陈列方法

6.卖场气氛营造

卖场气氛构成要素

店外六大黄金点

店内八大黄金点

生动宣传的工具

卖场色彩应用

卖场灯光应用

卖场音乐应用

卖场气味

●讲解卖场布局、顾客动线、商品布局、商品陈列、卖场气氛营造的知识和方法

●丰富包店视觉化营销手段

●提高包店利用环境陈设提高销售业绩的能力

包店销售模式

1.包店体验式销售模式（iPSS）

**步：接近客户

接近客户的方法及演练

识别客户需求

第二步：挖掘需求

封闭式提问与开放式提问

案例分析

第三步：介绍产品

FAB技巧

第四步：演示体验

FASTR技巧

异议处理步骤

异议处理技巧

小组练习：异议处理演练

第六步：成交

       i.     成交时机判断

成交技巧

2、话术营销

小组练习：体验式营销话术

4、●讲解体验式销售的本质特征

掌握体验式销售的关键和话术，提升成交技巧

门店促销与炒店实务

1.促销及促销组合

促销类型

促销组合要素

四种销售要素的组合原则

与组合方法

2.促销活动流程管理

促销活动八步法

如何策划促销活动？

如何组织促销活动？

如何评估促销活动？

3、门店常用销售促进方式及实施要点

优惠劵、赠品

折价、竞赛

**、集点优惠

4、商品展示及试用

POP广告

联合促销

限时抢购

5.限时抢购的要点和成功技巧

体验式促销

体验式促销的6E模型

5、  路演

路演实施流程

路演实施要点

6、  炒店实务

什么是炒店？

炒店目的与目标

炒店常用传播工具及实施要点

炒店常用销售促进工具及实施要点

炒店策划方案模板与案例

炒店活动实施流程与八大要点

案例分析：XX营业厅双节炒店方案

●掌握促销与炒店的关键做法，以多种生动的促销形式，达到提升业绩及推动热销产品销售的目的。