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瞿剑辉

建材经销商区域市场突围之道

瞿剑辉 /

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课程目标

本课程是瞿剑辉老师的核心课程之一。“建材行业经销商怎么进行市场突围?”该课程具有极强的创新性和实战性,从理论到实战,进行了深入浅出的分析和阐述,学了马上就能用,实操性强,实效性高,被许多建陶经销商运用成功。

课程大纲

一、从经销商的梦想说起
1、创业多年的经销商的梦想是什么?
—做大;
—做强;
—做久。
2、新进入市场的经销商的梦想是
—怎样才能后来者居上
3、实现梦想靠什么?
—做大靠战略选择和营销突破;
—做强靠执行力;
—做久靠企业文化。
—经销商做强大的公式
二、建材行业的现状解析
1、建材行业整体发展现状:
—市场供不应求发展到供大于求;
—市场格局由卖方市场向买方市场转化;
—整个行业的营销观念正在转化,整合营销传播开始被重视,品牌时代已经来临;
—经销商经营方式也从坐商向行商过渡,从关注产品采购渠道向关注产品销售通路转移;
—市场竞争同质化倾向严重,技术创新、营销创新正在广为探索,行业洗牌已经开始;
—市场需求多元化、个性化;
—“一高五低”现象仍然存在…
2、建材行业的发展轨迹
—坐销时代;
—产销时代;
—经销时代;
—行销时代;
—品销时代。
3、经销商为什么会感到经营越来越难做了?
—建材业态不断增多;
—市场竞争不断加剧;
—厂商关系不断变更;
—消费习惯不断改变。
4、建材经销商的六大困局:
—市场之困;
—竞争之困;
—渠道之困;
—品牌之困;
—队伍之困;
—模式之困。
5、面对快速变化的市场,经销商怎么选择?
—向左走;
—向右走。
三、一匹建陶黑马的颠覆之路
案例分享及五点启示:
—营销必须创新;
—颠覆者就是要先革自己的命;
—做颠覆者速度一定要快;
—颠覆者要先做单项冠军;
—颠覆者要多运用反向思维。
四、建材经销商的颠覆营销之道
1、审时度势,与时俱进;
2、颠覆营销案例
3、什么是颠覆营销?概念、特征、战术
4、实施颠覆营销前的两个思考
5、颠覆营销的思考与行动逻辑——金字塔模型、模型演绎、结果总结
五、区域市场突围之道
1、怎样进行市场突围?
—观念突围:与时俱进,与时谐行;
—终端突围:打造强势终端,抢占区域市场零售制高点;
—传播突围:实施品牌整合传播,形成强大拉力;
—渠道突围:建立立体化销售渠道,形成多方销售推力;
—管理突围:实行制度化、规范化管理,实行公司化运作;
—组织突围:加大培训力度,打造高绩效团队;
—模式突围:用自己的方式成长
2、给突围经销商的两点忠告:
—一定要做好战略规划;
—一定要加强学习,不断打造自身竞争力,要做好“六个一”工程。
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