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邰昌宝

销售渠道管理十一式

邰昌宝 / 千万店铺系统工程讲师

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课程目标

渠道管理难问题越来越多,在经济多元化、饱和的年代日益突出,销售队伍难以适应多变的经济时代,企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能,更好管理销售渠道的有效方案,本课将从最基本的渠道管理难题着手,以实际案例探讨演练等方式讲授,解决现实渠道管理难题!

课程大纲

**式:销售渠道的结构与角色定位

1. 什么是销售渠道

2. 销售渠道的结构

3. 渠道成员角色的定位

4. 代理商的类型

脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C


第二式:中间商的开发(上篇)

1. 拟定分销策略

-必须考虑的关键因素

2. 挑选与审核中间商

  -选择经销商时要了解的基本问题

      -讨论

3. 识别中间商

  -识别适当的中间商时的表格运用

      -讨论


第三式:中间商的开发(下篇)

4.  达成合作关系

   -制定及运用贸易条款

   -一般情况下给予的信贷

      -讨论

   -如何提供信贷便利

   -合同样本

   -中间商的筛选过程

      -案例分析


第四式:中间商的管理(**节)

经销商的管理

-为什么要把业务转交给经销商

-经销商的看法与供应商的局限

-经销商眼中的好供应商

-经销商是如何看待供应商的销售人员

-定期审核经销商的方法


第五式:中间商的管理(第二节)

中间商的圈地运动

-脑力激荡

-讨论对付中间商的办法

二批的管理

-二批的管理实务 第六式:中间商的管理(第三节)

零售终端的管理

-案例分析

-如何制定销售访问计划

-制定销售访问计划的原则

-如何提高拜访绩效


第七式:中间商的管理(第四节)

重点零售客户的内部运作特点

-配送中心管理

-卖场布局中磁石理论

-讨论

终端用户的管理

-终端用户的管理要素


第八式:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)

管理中间商的五条原则

供应商的销售人员所需的技能

经销商的销售人员所需的技能


第九式:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)

讨论

-如何为经销商的业务增值

-改善经销商关系的有效途径

模拟实验


第十式:培养经销商和销售人员的自信心

-销售精英应具备的主要素质

-销售精英的三项修炼

中间商的激励

-从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、

-制定激励的方针政策时双方的心态

折扣类型

-案例分析

-讨论:折扣所产生的影响


第十一式:解决渠道的冲突

-窜货是否等于低价倾销?

-低价倾销是否等于扰乱市场?

-窜货是否一定要禁止?
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