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肖阳

渠道“生老病死” 问题的解决之道

肖阳 / 超越西方管理学的东方智慧

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课程目标

掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能老话题新含意:通过学习,使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距” 新话题深含意:通过学习,让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”

课程大纲

※ **部分:“未知生,焉知死”——渠道形式与本质

 一线案例解读:渠道改革缘何变为企业引刀自宫?


渠道推理:代理商的八大平台价值


渠道定理:反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论


渠道公理:合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”

 一线案例解读:渠道建设如何白手起家?


渠道推理:渠道设计的基本原则


渠道定理:产品定价与渠道分级的关系


渠道公理:渠道建设形式与本质

※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系

 “喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型

 “帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论

 渠道管理六大核心要素


广告


公关


促销


物流


财务


售后

 厂商关系进化与演变


上帝论


情人论


夫妻论


鸡场理论


树苗理论

※ 第三部分:“病树前头万木春”——渠道冲突解决

 渠道冲突的类型


横向冲突——不同地区之间


纵向冲突——不同层级之间


多向冲突——不同地区、层级、模式之间

 渠道冲突的原因


目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同


预期差异——对未来市场形势判断不同


权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理


结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突


地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化

 业务员与代理商关系

 企业与代理商关系

 代理商与代理商关系

 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则

 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏

 博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论

※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之有女怀春,吉士诱之”——渠道重组与更新

 渠道生命周期三段论


广种期


精收期


重组期

 渠道更新后的基本体系


垂直渠道系统——增值合伙模式

 公司式

 管理式

 契约式


水平渠道系统——共生营销模式

 暂时型

 永久型


多渠道分销系统——多渠道进入同一市场

※ 第五部分:“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势

 生产制造型企业——前向一体化,抢占“出海口”

 流通分销型企业——后向一体化,实施“抢滩登陆”

 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销

 共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率

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