银行客户经理如何搜寻、选择与确定目标客户-展开营销

银行在资产安全的前提下如何开拓市场------创造价值

上篇  营销理论概述

引言案例-----银行业务排名

一、 银行企业生存发展之道（银行业务营销）

二、 市场与市场营销

（一）市场营销相关概念

1、需求及相关的欲求和需要 

2、产品及相关的效用和价值的满足 

3、交换、交易和关系 

4、购买决策模型

5、市场营销

（二）目标客户的锁定——市场细分营销定位

1、识别潜在竞争优势

2、企业发挥核心核心竞争优势

3、服务差别化

4、特定市场的构成与分类

5、目标条件与筛选

三、目标客户的捕获——目标市场策略

（一）了解需求找出准客户（锁定目标人群）

（二）建立关系 

（三）介绍产品和服务

（四）建议购买和取得承诺

（五）产品服务的销售与服务

（六）解答疑问和处理异议

（七）售后服务

下篇  银行业务营销

一、银行产品的分类

二、银行客户经理如何找到目标客户

（一）按照业务类别、特性与喜好，将市场划分成区块

（二）目标客户应具备的基本条件

（三）银行客户如何进行客户初步价值评估

财务调研和财务评审

协助客户获利预测评审

（四）客户经理选择目标客户的原则、策略

了解各行行业资金动向

掌握各行业投资动向

发现新领域投资方向 

（五）客户经理选择目标客户应考虑的问题

三、手段-目的链

（一）客户目标和意图

（二）为驱动客户重复购买及忠诚的行为模式 

（三） 银行客户选定方案的方法与步骤 

（四）客户开发

（五）银行客户谈判的合作策略

四、 银行客户谈判的沟通技巧

五、 如何保有顾客（Retain Customers）