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王鉴

专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

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常驻地: 上海

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课程目标

解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 掌握开局、中场和终局等阶段性策略,从可变因素中寻求可行方案 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程,掌握谈判主导权 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式,注重利益而非立场

课程大纲

1销售谈判定位
    先销售,后谈判
    销售谈判的四个阶段和可变因素
    专业谈判的七项特征和关键事项
2.开局谈判手段
    开出高于预期的条件
    绝不接受**次还价
    学会感到意外;扮演不情愿的卖家
    运用钳子策略;避免对抗性的谈判
3.中场谈判技法
    应对没有决定权的谈判对手
    不要过早让步;不要轻易折中
    懂得索取回报;应对谈判僵局
4.终局谈判策略
    白脸 – 黑脸策略
    蚕食策略
    减少让步幅度;收回报价条件
运用平衡策略;起草书面协议  
5.谈判进程控制
    实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等
    信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等
    时间 – 时间越紧,让步越有可能
6.谈判沟通策略
    把人和事分开,利益和立场分开
    为共同利益创造选择方案,寻求客观标准
    主动倾听,表达理解,解决问题
    保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法
7.谈判行为模式
    PREFER成功谈判个性模式
    谈判者行为偏好分析及对策
    谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者
8.更多攻防战术
    防御客户的五项战术
    进攻对手的六个策略
    高效谈判的五种工具
    影子战VS.阵地战,车轮战VS.冷战法
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