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顾樾

《代理商(经销商)管理技巧》

顾樾 /

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课程目标

学员将能够掌握以下知识与技能: 掌握开发代理商的基本步骤 2. 正确评估与选择中间商原理     3. 了解代理商管理的关键内容 4. 代理商‘满意度’ 提升技巧 5. 掌握关键技能,以轨避损失 6.. 防止销售误区学会销售规划

课程大纲

一、 分销渠道的选择 

1. 开拓新市场模式

2. 销售期望值战略 

3.  经销商四种矛盾

4. 销售核心竞争力   

二 寻找理想代理商
1. 平行法 
2. 金字塔法 

3. 以点带面法  
4. 其它四方法

三、 控制权强弱模式 

1. “化敌为友”法 

2.“自建网络”法 

3  “门当户对”法

4.  连锁与直销 

四、价格战和窜货治理 

1. 经销权处理

2. “5-3-2原则”:

五、销售战略计划 

1. 三级流通

2. 成本和费用

3. 通路与终端

4. 如何降费用

六、战略与控制 

1.控制权强弱模式
2.“5-3-2原则”
3.审核和评估

4. 波士顿矩阵
训练:寻找与筛选

七. 鉴别与防范
1. 诈骗

2. 诈货

3. 窜货

4. 铺底

5. 退换 

5. 资金回笼

案例:巨额诈货案件 

八. 促销与配合
1. 投入产出比
2. 扣率分摊

3.   预测和措施
4.   管理与配合

九.销售战略策划
1.  组合营销

2.   促销策划
3.   商业情报
4.  销售网络

讨论:如何制定销售计划

十.竞技博弈

1. 信号界限

2. 售后服务

十一.销售管理
1. 授权原则
2. 防范串通
3. 间接客户

培训游戏:紧急事件处理

十二.环境与机会营销

1. 技术因素和技巧

2.  扣率和促销

3. 提升‘满意度’

4. 讼案预防

六、培训特色:  (采用新‘参与互动’培训方式)

讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、

观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质..         等方式

七:培训气氛:  (立体的艺术美)                                                     

节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…


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