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何炜东

快消品路线拜访

何炜东 / 销售管理培训师

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课程目标

 使学员懂得快速消费品销售的特点  了解快消品销售成功的要点  学习制定拜访路线的方法及原则  掌握路线拜访的每一步要点  学习提高客户满意度及处理客户抱怨的方法

课程大纲

培训内容 Course Content
 
一、观念沟通
1.       业务员工作职责
2.       不同渠道购买驱动因素
3.       快消品销售模式:路线拜访
4.       路线拜访的特点
5.       路线拜访的重要性
6.       路线销售拜访概述
7.       衡量销售拜访的关键指标
 
二、路线销售拜访八步骤之一:计划与准备
1.       路线拜访计划
2.       销售工具
3.       拜访路线的确定
4.       拜访计划与工作报表
5.       制定拜访目标
 
三、 路线销售拜访八步骤之二:店面检查
1.       外部检查
2.       与客户打招呼 
3.       使用客户资料卡
 
四、路线销售拜访八步骤之三:售点产品陈列
1.       产品陈列的重要性
2.       陈列检查清单
3.       陈列三要素:陈列位置、产品陈列、宣传品
4.       产品陈列为什么?
5.       产品陈列的类型
6.       产品陈列的要点
7.       POP的书写及使用要求
8.       货龄管理
 
五、路线销售拜访八步骤之四:销售准备
1.       确定订货量
2.       计算订单过程
3.       回顾SMART目标
 
六、路线销售拜访八步骤之五:销售
1.       说服性销售方法简介
2.       说服性销售流程
3.       说服性销售的益处
4.       确定机会
5.       提出建议
6.       解释如何运作
7.       强调主要利益
8.       异议处理
 
七、路线销售拜访八步骤之六: 达成协议
1.       常见未能达成协议的原因
2.       达成协议的时机把握
3.       成交技巧
 
八、路线销售拜访八步骤之七:确认订单
1.       订单确认
2.       客户资料填写
3.       下次拜访时间确认
 
九、路线销售拜访八步骤之八:拜访后分析
1.       拜访回顾
2.       下次拜访策略制定
3.       填写各类报表
4.       报表的重要性
5.       如何填写报表
6.       如何利用报表 
 
十、客户满意度
1.       影响客户满意度的因素
2.       提高客户满意度的方法
3.       挖掘客户问题的方法
4.       客户满意度调整
5.       客户抱怨处理方法


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