**章 营销管理新理念
**节 销售经理容易走入的误区
第二节 管理与领导的统一
第三节 营销经理做什么——营销管理者的6P职责
第四节 渠道管理新理念
第五节 现场演练：供应链传奇

第二章 基于量化的科学营销管理
**节 应用统计学原理进行量化管理
第二节 SMART原则
第三节 4P、4C、4R
第四节 SWOT分析法
第五节 报表的重要作用
第六节 现场演练：根据报表制定改进方案

第三章 营销管理中的系统工具
**节 营销目标的责任落实
第二节 平衡计分卡原则
第三节 营销团队的责权利设计
第四节 营销团队的KPI设计
第五节 达成目标共识的程序
第六节 现场演练：与营销经理的目标谈话

第四章 营销团队目标管理
**节 高效团队的重要特征——目标达成
第二节 目标管理的PDCA
第三节 从NBA看目标管理
第四节 直接结果与间接指标
第五节 营销团队的间接指标设计
第六节 销售漏斗——销售管理的重要工具

第五章 营销管理中的辅导技巧
**节 销售绩效从哪里来
第二节 制定辅导的目标
第三节 识别“辅导”时机
第四节 执行辅导过程
第五节 GROW辅导模型
第六节 现场演练：对后进销售进行的一次绩效面谈

第六章 营销管理中的高效激励
**节 激励的10种手段
第二节 激励强度与频度的处理
第三节 大会说大话，小会说小话
第四节 争议处理五步法
第五节 学会欣赏下属
第六节 如何化批评为激励