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吴洪刚

高级营销管理人才6A特种训练 ——高级营销管理人才六项必备能力 4

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

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课程目标

【培训收益】 1、树立作为高级营销管理人员的基本形象,掌握基本礼仪; 2、掌握客户关系建设与维护的基本技能; 3、学会如何对市场进行分析、预测和制定计划,掌握实用的计划与预算管理工具; 3、掌握市场渠道建设规划、管理,以及渠道变革的应对措施; 5、掌握品牌策划与推广基本策略与方法; 6、学会如何领导与激励销售队伍,培养高水平的营销领导能力。

课程大纲

 第四讲:高级营销人才的渠道管理能力

——提升高级营销人才的渠道合作与变革意识

**章:为什么要构建厂商紧密型伙伴关系

1、传统经销商面临的市场挑战

——竞争激烈化 ——竞争品牌化

——竞争精细化 ——竞争微利化

2、传统经销商的六大转型模式

——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道

——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸”

——与厂商结成利益共同体 ——产业转型,向其它方向发展

3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

——构建价值链的竞争优势

——建立长期品牌市场占有率

——建立快速的市场反应与服务机制

第二章:如何在渠道中建立市场竞争优势

1、建立渠道竞争优势

——区域市场营销面临的挑战

——区域市场优势战略理念

——建立区域市场竞争优势的战略意义

2、渠道拓展的六大矛盾

——近期销售业绩与长期发展的矛盾

——销售渠道与多元化产品分销的矛盾

——区域市场销售成本与精耕细作的矛盾

——经销商与自建营销网络的矛盾

——促销投放与目标市场战略的矛盾

——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

3、渠道优势建立的关键要素

——区域市场 ——核心客户

——终端网络 ——客户顾问

4、建立渠道优势的五大原则

——目标集中原则 ——攻击弱者及薄弱环节原则

——巩固要塞,强化品牌根据地原则 ——掌握大客户原则

——未访问客户和用户为零的原则

5、构建经销商的核心竞争能力

——网络建设能力 ——品牌建设与市场推广能力

——配送及服务能力 ——资金运作能力

第三章:如何进行区域市场的长远计划

1:区域市场营销竞争环境分析

——区域市场外部环境分析 ——行业及竞争状况分析

——区域市场消费者分析 ——企业在区域市场上的位置分析

——区域市场SWOT综合分析

2:区域市场营销战略的确定

——区域市场细分的标准与方法 ——区域市场目标客户和目标市场的选择

——区域市场销售渠道模式的选择 ——区域市场品牌推广战略的制定

3:区域市场营销计划的制定

——区域市场营销计划的内容 ——区域市场营销计划制定的步骤与方法

——区域市场销售预测 ——区域市场网络建设计划

——区域市场市场推广计划 ——区域市场人力资源建设计划

4:区域市场营销预算

——营销预算管理基础 ——区域市场营销预算的内容

——区域市场营销预算的编制 ——区域市场营销预算的执行

5:区域市场营销评估与控制

——区域市场营销业绩的评估方法

——区域市场营销控制思路与方法

第四章:如何做好渠道中品牌策划与市场推广

1、品牌策划的主要步骤与内容

——品牌现状分析 ——品牌目标的确定

——品牌定位与品牌结构 ——品牌内涵

——品牌识别 ——品牌传播

——媒体选择与投放 ——品牌管理

2、常用的促销手段

——特价促销 ——赠品促销

——联合促销 ——**促销

——活动促销

2:区域市场推广战术

——产品铺货的渠道战术 ——新产品上市的渠道战术

——销售旺季的渠道战术 ——销售淡季的渠道战术

——阻挡对手的渠道战术 ——消化库存的渠道战术

——多产品推广的渠道战术

3:品牌在零售终端的传播六原则

——店头广告,精致传播 ——店内广告,抢占高点

——强势终端,品牌为王 ——终端陈列,生动为先

——有效促销,互动为本 ——光亮工程,永不放松

第五章:销售渠道的深度开发与管理

1:大卖场渠道的开发与管理

——如何判断大卖场的经营状况 ——关于进场费

——如何与大卖场进行谈判 ——大场场的特点及应对策略

2:销售终端策略分析与选择

——选择销售终端的判断标准 ——销售终端盈亏计算方法

——产品毛利及本量利分析 ——产品盈利率分析

3、区域市场经销商的管理

——渠道冲突管理(厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等)

——价格保护

——经销商奖励(返点、培训、精神奖奖励等)

——经销商评估(渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估,渠道成员贡献评估)

——经销商支持(市场推广、技术服务、融资、培训等)

4:区域分支机构及管理模式

——区域机构组织模式(职能型、产品部型、区域部型)

——分公司制管理模式

——办事处制管理模式

——平台制管理模式

5、费用管理与业绩评估

——营销费用的预算与控制

——营销业绩的KPI评估方法及应用

案例分析:中国家电业主要销售模式分析

联想经销商一体化形成的竞争优势

XX葡萄酒渠道特点与竞争优势

DISONA手提包在国内市场的拓展

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