课程目标
提升业务经理KA管理和谈判能力，有效降低进入成本
提升业务经理对导购的管理能力，提升导购工作激情与专业能力
提升业务经理的团队领导力和执行力打造卓越的业务团队
课程大纲
**章卖场谈判综述
一、什么是卖场谈判
二、卖场谈判的目的
三、卖场谈判的原则
四、卖场谈判的准备
1、人员准备
2、时空地点选择
3、收集信息的方法
4、确定目标
5、拟定计划
6、开场方式
7、谈判内容
8、谈判能力
五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析
1.狐狸型
2.猪型
3.驴型
4.老虎型
六、卖场谈判的五个阶段
七、卖场谈判的5W2H模式
案例与讨论：
1.KA合同年度谈判的关键有哪些
2.卖场谈判为什么很重要
3.我们在卖场谈判中的障碍和困惑是什么
4.我们与卖场谈判主要谈判哪些内容
第二章 如何全面了解卖场采购
一、充分了解卖场采购的八个方面
1、脾气性格
2、工作年限
3、观念思维
4、专业知识
5、谈吐风格
6、灵活程度
7、圈子口碑
8、权限范围
讨论与互动：你对你负责的卖场采购是如何了解的？
二、谈判中影响卖场采购决策的关键
1.品牌出身与影响力
2.品牌定位与卖场定位吻合度
3.产品属性与卖点
4.交易条件
5.销售状况与毛利贡献预期
案例：对美国商业公司采购的调查
三、客户需求的冰山模型分析
1.客户的组织需求
2.客户的个人需求
故事：老太太买李子
第三章 卖场销售谈判实战技巧与演练
一、卖场销售谈判的24条实战技巧
1、开门见山
2、假需求
3、先问价钱
4、夸大的表情
5、预算的陷阱
6、先失后得
7、提供额外的价值
8、要些小东西
9、适时反击
10、攻击要塞
11、“白脸”“黑脸”
12、“转折”为先
13、文件战术
14、期限效果
15、调整议题
16、打破僵局
17、声东击西
18、金蝉脱壳
19、缓兵之计
20、草船借箭
21、赤子之心
22、走为上策
23、杠杆作用
24、反败为胜
