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付遥

大客户销售策略与技巧

付遥 /

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课程目标

课程前言: 向复杂的大型机构销售产品与普通的销售方法不同。在进行大客户销售时,以下问题是常见的—— 客户购买的关键要素有哪些? 如何发掘客户的需求? 如何向复杂的大型机构客户销售产品? 大客户销售过程中有哪些专业技巧? 跨国公司是如何管理销售的? 针对以上问题,我们特邀原戴尔销售培训经理付遥先生,与您分享《大客户销售策略与技巧》的精彩课程,从客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款六个步骤,系统讲述销售漏斗管理方法,助您全方位地掌握大客户销售策略与技巧! 课程收

课程大纲

【**天上午】
一、客户采购的关键要素
1、需求、价值、信任、满意、价格
二、满足客户需求的销售流程
应顺着客户采购流程进行销售,在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
1、客户分析
(1)案例:转机
(2)发展向导
(3)事先完整全面收集客户资料
(4)组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
(5)判断销售机会的方法
2、建立信任
(1)分组讨论:客户关系阶段
(2)案例:沟通风格分析
(3)关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
(4)推动客户关系的八种武器
(5)PDP分析,区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型

【**天下午】
3、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关
系,介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单,需要在采购过程中不断演变。销售人员应该提高在拜访中挖掘客户需求的能力。
(1)案例讨论:老太太买李子
(2)需求的五层次树状结构
(3)顾问式销售方法
①建立信任
②了解现状
③分析和诊断问题
④分析解决方案
⑤暗示
(4)客户采购流程

【第二天上午】
4、呈现价值
(1)案例:扬长避短
(2)竞争分析和竞争策略
①优势和劣势分析
②巩固同盟者
③消除威胁者
④建立优势采购指标体系
(3)FAB方法
(4)制作建议书
(5)呈现方案

【第二天下午】
5、赢取承诺(谈判策略和技巧)
(1)识别客户购买信号
(2)促成交易
(3)谈判:角色扮演
(4)增值销售
6、回收账款
(1)造成应收账款的原因
(2)信用审查
(3)监控到货和服务
(4)催收流程
7、转介绍销售
三、销售漏斗管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、绩效考核指标的确立
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