【课程特色】 1. 理论与方法相结合 2. 提供更多学员参与和练习机会 3. 小班教学，老师提供更多个性化辅导 4. 提供工具与模版，学完回去马上可以运用 【培训收益】 1.进一步明确销售经理职责，帮助您从销售经理迈向销售教练； 2. 帮助您系统梳理快速“制造”销售精英的思路，使企业有效缩短销售人员成长周期； 3.学会培训需求分析，掌握销售人员在不同阶段的特点及辅导重点； 4.能够制作符合公司实际情况的销售手册，让宝贵的销售经验得以推广与传承； 5. 掌握多样化的培训、辅导方法，能够运用授课技巧，回到企业

**部分、从销售经理到销售教练  
销售经理每天累得筋疲力尽，但为什么业绩还是不理想？这种忙忙碌碌的日子何时才能到头？这些问题的症结，大多在于一个问题：销售经理主要工作应该是什么？销售经理要对整个团队的业绩负责，就必须保证团队中每个成员都能完成公司的业绩要求，因而，对销售人员的培训，是销售经理的头等大事。只有把销售人员培养出来了，销售经理的出色能力才能显现。 
一、销售经理该做什么？  
1. 自己忙还是下属忙？  
-- 了解管理的实质  
2. 忙什么事情？  
-- 做能做的还是该做的？  
-- 销售经理的主要职责之一：教练  
3. 为什么是教练？  
-- 教练的特点  
-- 担心“教会徒弟，饿死师傅”吗？  
二、教练过程的4个注意点  
1. 你说了，他不一定懂  
-- 销售人员的理解能力不同  
2. 他懂了，不一定会做  
-- 了解销售人员抗拒的心态  
3. 他做了，但不一定能坚持  
-- 如何让改变坚持下去？  
4. 辅导下属，但不能代替下属工作  
-- 如何让下属主动工作？  
第二部分、应该提供什么培训？-- 培训需求分析  
销售人员的培训是分阶段的。了解销售人员需要什么培训，才能根据实际情况，有的放矢地对销售人员加以辅导。  
一、常见销售人员培训误区分析  
案例：销售人员要不要培训？  
二、销售人员胜任力模型  
1. 胜任力模型-- 态度  
2. 胜任力模型-- 技巧  
3. 胜任力模型-- 知识  
三、不同阶段培训需求分析  
1. 新人入职阶段  
-- 此阶段 特点与培训需求分析  
2. 快速成长阶段  
-- 快速成长期需要什么培训？  
3. 成熟阶段  
-- 销售人员在成熟期的特点与培训需求  
四、学员练习  
-- 符合企业的销售人员胜任力模型制定与分享  
第三部分、销售教练的必备工具 -- 销售手册  
销售手册可以作为培训销售人员的一个重要工具。有了销售手册，对销售人员的培训会更规范、更正规。但销售手册不能拿来即用，得根据公司的实际情况加以调整。本部分讲授销售手册制作的方法，并让学员**销售手册模版，制作符合自己公司情况的销售手册。  
一、了解销售手册  
1. 销售手册是什么？  
2. 销售手册的用途  
3. 销售手册的内容  
4. 销售手册的注意点  
二、销售手册的制作  
练习：制作符合本公司的销售手册  
--附录：销售手册模版  
晚上（3小时）：  
1. 销售手册制作  
2. 学员表达练习  
第四部分、常用辅导方法  
辅导销售人员有多种方法，要分别掌握这些方法，根据实际需求加以灵活运用。  
一、导师制  
1. 导师制的利弊分析  
2. 导师制的实施  
3. 如何奖励导师？  
-- 附录：导师制管理方案  
二、培训课程  
1. 每位销售经理都应该是一名培训讲师  
2. 培训讲师需要具备的技能  
三、陪同拜访  
1. 陪同拜访的好处  
2. 陪同拜访的实施  
-- 附录：陪同拜访表格  
四、学习小组  
1. 学习小组的方法  
2. 学习小组讨论流程  
3. 如何让学习小组知识与经验固化下来？  
五、销售面谈  
1. 不增加投入，快速提升业绩的方法？  
2. 销售面谈的实施  
第五部分、授课技巧基础 
一、上台常见问题 -- 紧张 
1. 什么导致紧张？  
2. 紧张时如何应对？  
3. 学员练习  
二、授课表达技巧 
1. 授课时讲师的站立位置  
2. 视线交流  
3. 手势  
4. 语速与语调  
5. 学员练习  
三、授课工具的应用：PPT 
1. 你是演讲的主角  
2. PPT颜色与背景  
3. PPT的设计细节  
4. 学员练习  
四、学员现场演练 ( 1小时 )  
-- 附录：常用PPT模版