让学员掌握一套大客户销售系统流程； 　　让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素； 　　让学员了解客户的消费心理和决策模式； 　　让学员了解客户需求的层次与重点； 　　让学员掌握大客户销售的策略性思考方法； 　　让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么； 　　让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧； 　　让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧； 　　让学员学会控制决策流程的技巧； 　　让学员学会如何接近决策者； 　　让学员掌握化解对手攻势的技巧； 　　让学员了解

　　大客户销售策略课程大纲：
　　★如何认识大客户
　　大客户资料的收集与筛选；
　　选择有潜力的大客户；
　　大客户组织结构；
　　确立主要大客户的商业目标
　　★如何与大客户建立联系
　　攻克难关与大客户渗透
　　约见高层的益处和技巧
　　如何对待回绝
　　★与高层沟通要点
　　与高层会面的策略
　　高层沟通的准备工作
　　如何介绍主营业务与项目主要利益
　　如何与大客户召开联席会议
　　★分析大客户需求
　　如何进行客户调查
　　识别资金的类别
　　BIND技巧
　　确认所发现的问题
　　★制定解决方案
　　解决方案提纲与格式
　　如何陈述客户存在的问题
　　怎样量化解决方案
　　★如何提交方案并达成协议
　　方案要点与方案提交
　　如何达成协议与应付价格分歧
　　如何帮助客户实施方案
　　如何履行协议达到客户满意