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杜继南

战略销售技巧

杜继南 / 大客户销售培训师

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课程大纲

课程大纲:

  (一)  追求成为顾问式的销售人员

  1.销售人员在企业的重要角色
  2.销售人员在企业的自身发展
  3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来
  ---访客(信息收集)
  ---讲员(产品讲解)
  ---解疑者(解决问题)
  ---顾问,长期伙伴(双方共同发展)

  (二)  你是一位优秀的销售人员
  开场白
  1.优秀的销售人员可以训练出来吗?
  2.优秀的销售人员的自画像
  3.良好的销售培训助你成功

  (三)  如何使客户留下美好的**印象?
  1.专业的形象是得到顾客信任的**步
  2.有效的开场白令销售拜访顺利进行

  (四)  如何寻找顾客的需求---—探询篇
  1.询问的重要性
  2.询问的方式
  3.询问的策略

  (五)  如何寻找顾客的需求---—聆听篇
  1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向
  于表达,而缺乏聆听
  2.良好的聆听应该是:
  听清事实
  听出关联
  听到感觉
  3.正确的聆听与不正确的聆听

  (六)  如何满足顾客的需求—陈述利益
  1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能
  人们购买的是产品的好处而非特性
  2.特性与益出
  3.如何满足客户需求
  4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料

  (七)  获取承诺(订单)及跟进工作
  1.分辨和确认购买信号
  2.当确认客户有购买信号时,及时缔结
  3.获取承诺是否意味着销售的结束?

  (八)  如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷
  1.了解真实情况
  “为什么顾客不购买”
  如何获取顾客的反馈
  b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈
  c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见
  2.处理”不关心”
  顾客为什么会不关心
  b.如何处理
  3.处理怀疑
  怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出
  b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段
  c.处理”怀疑”步骤
  d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?
  4.误解是相对容易处理的一种否定反馈
  确认误解的原因
  b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解
  c.重新陈述产品特性及利益
  5.处理”拒绝”
  如何看待拒绝
  b.处理的步骤
  6.处理真实的缺陷
  是你产品/服务仍不能满足客户部分需求
  b.面对现实,从全盘向客户解释
  c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑

  (九)销售拜访前的准备工作
  没有做准备的五个理由
  1.现状分析
  2.制定目标
  3.建立拜访战略
  4.专业销售人员的”工具包”

  (十)销售拜访的回顾
  回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向
  步骤:
  评估拜访目标及战略
  b.建立拜访档案
  c.依据行动计划跟进
  d.总结和回顾
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