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苏建超

市场份额提升系列 — 市场竞争策略规划与管理

苏建超 /

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课程目标

市场是公司生存与发展的基础,成功的市场营销策略规划与管理是公司面对激烈竞争、严峻挑战的市场环境,取得长期生存和不断发展的关键。如何使市场人员从专业的角度分析市场、把握市场、制定具有竞争力的市场营销策略,这对企业击败对手、赢得市场至关重要。本课程紧密结合中国的市场环境,重点针对中国企业的市场营销实际,从系统、务实、专业的角度,全面提升市场人员的综合能力与专业素质。 了解市场竞争策略规划与管理的基本内涵与本质,为更好的实施营销策划奠定基础。 使学员明确消费者现实生活中的购买行为特点以

课程大纲

1.市场竞争策略规划的基础
    我们要能回答:专业的市场策划人员具备哪些素质?面临怎样的挑战?在日常工作中存在哪些误区?真正知道自己是做什么吗?    市场营销规划几大职业DNA分析。
    市场竞争策略的两大决定性层面。
    市场策略规划精英开门的五件事。
    市场策略规划必须遵循四大原则。
    市场策略规划所面临的六大挑战。
    市场策略规划者存在的几大误区。
    影视案例:由“海炮”引发思考。
 
2.消费者购买行为心理历程
    我们要能回答:消费者的购买行为特点和心路历程是什么?如何使你的营销策划方案和客户的需求相对接?如何掌握客户的内心动态和想法?
    消费者的基本心理现象透视分析。
    消费者市场行为特点和关联指标。
    产品的三种消费形态与品牌定位。
    影响消费者购买行为主要因素。
    消费者的购买决策过程要点分析。
    利用消费者的购买行为设计产品。
    案例分析:客户究竟在购买什么。
 
3.市场调研与市场分析策略
    我们要能回答: 市场调研是为新产品开发确立有效根据的一个过程,同时也是企业衡量客户满意度的一种手段,更是市场细分和定位的基本前奏,如何才能做到科学应用呢?
    走出闭门造车—市场调研与分析。
    市场调研过程中几大误区与盲点。
    市场调研与分析中的分类与手段。
    如何进行新产品市场细分的调研。
    如何进行新产品上市前有效调查。
    如何进行终客户满意度的调查。
    案例分析:A公司调查方法如何。
 
4.市场细分与市场定位策略
    我们要能回答: 市场细分和市场定位是市场竞争的精髓。如何进行市场细分?如何将同样的产品卖出不同?如何让找到消费者的消费空白和增长点呢?       
    营销的精髓就是一种细分和定位。
    用感性细分定位将产品卖出不同。
    用品类细分定位来实现以小博大。
    用地区细分定位来确立高效分销。
    用人群的细分定位确立你的产出。
    用品牌细分定位来区隔品牌价值。
    案例分析:一场意义非凡攻坚战。
 
5.产品规划与品牌推广策略
    我们要能回答: 品牌的成功可以带动其他产品线的兴起,没有品牌的市场竞争是无头的苍蝇的碰撞,如何去树立你的产品品牌?如何去规划你的市场竞争?    
    塑造品牌成功的标准应该是什么。
    品牌与产品之间互动关系是什么。
    高效树立良好品牌的10大通路。
    如何进行媒体的选择和品牌推广。
    广告营销和推广中的要点和盲点。
    如何利用攻关的活动来引爆市场。
    案例分析:“动感地带”动起来。
 
6.渠道规划与促销执行策略
    我们要能回答: 渠道是产品走向客户的通路,促销是拉动销量和树立品牌的一种手段,那么如何实现通路和促销的良好互动?如何**经销商的努力和促销活动的支援来提升产品的销量呢?   
    企业经销基本营销渠道模式分析。
    如何来选择适合本企业的渠道商。
    如何对渠道商进行有效地激励。
    高效处理渠道冲突的方法和策略。
    促销活动必须把握四项基本原则。
    高效促销活动执行六大基本步骤。
    专业促销活动现场管理要点解析。
    日常促销活动中存在的十大误区。
    案例分析:一个促销失败的启迪。
 
7.市场策略规划之维护策略
    我们要能回答: 老客户为什么流失?如何拴住老客户实现增值目的?如何用期望值处理客户的投诉?什么是精心的服务意识?   
    客户维护是保存量激增量的基础。
    所有的客户果真都是你的上帝吗。
    企业老客户流失现象分析与探讨。
    拴住老客户的几大核心方法策略。
    用期望值来管理你的客户的投诉。
    从两家地毯公司看企业服务意识。
    案例分析:期望值管理分析案例
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