购买心理 - A. I. D. M. A. S.
l 引起注意
案例：坐我身边作何感受？
l 产生兴趣
l 激发意愿
案例：自言自语的产品介绍
l 美好记忆
l 购买行动
l 感到满意
销售的七大步骤
案例：大哥，你专业吗？
案例：是什么引发了客户的恐惧？
1. Preparation 事前准备
事前准备的内容
了解准客户
工具：评估卖点
l 显性价值
l 隐性价值
案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案
l 显性成本
l 隐性成本
案例：三聚氰胺事件
演练：如何接近VIP？
2. Approach 接 近
接近的方法
接近的对象- M.A.N：
l 谁有钱
l 谁有权
l 谁有需求
工具：雨伞理论
案例：不要和陌生人说话
接近 - 新的拜访
建立信任的重要
3. Survey 状况调查
用ERIC模式挖掘需求
l 背景问题
l 原因问题
l 影响问题
l 能力问题
案例：没有挖掘需求造成的恶果
观察销售对象
l 支配型
l 表达型
l 分析型
l 和蔼型
询问的型态
有效的倾听
4. Presentation 产品介绍
F A B
方法：渐次激活客户需求
案例：网球俱乐部的小女孩
5. Demonstration 展 示
展示的目的
展示的效果
展示的注意事项
6. Proposal 建议书
建议书提出时机
建议书的构成
建议书的格式
7. Close 成 交
成交的形态
方法：换位突破防线
案例：侯小平拜师
l 情感
l 利益
l 探求
工具：让客户顺从的六大武器
l 互惠
l 承诺及一致
l 社会认同
l 喜好
l 知名
l 短缺
案例：真去仓库了吗？
工具：反杀价防御法
案例讨论：王欣该拿出什么方案？
Objection Handling 异议处理
异议发生的原因探究
处理异议流程
Service 服 务
服务营销的核心理念
S-E-R-V-I-C-E 的含义
l 微笑
l 专业
l 友善
l 个性
l 邀请
l 环境
l 关心
关键信息总结
