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崔自三

目标速成——有效营销目标制定及管理实务

崔自三 / 经销商战略发展研究讲...

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课程目标

了解销售目标对于企业战略实现的重要意义,正确认识销售目标对于企业及销售团队可能带来的影响。 掌握销售目标制定的方法及应用工具,以及制定销售目标的原则,制定符合企业及市场实际的销售目标。 提升销售目标管理的技巧,掌握销售目标过程管理的重点及难点,促使销售目标顺利达成。 学会通过运用绩效考核手段,来指引销售目标达成方向,合理引导销售趋势,促进销售目标的全方位达成。

课程大纲

**讲 销售目标制定原则及管理流程


 

一、销售目标管理的定义

(1)定义

(2)销售目标管理涵盖内容

(3)销售目标的分类

(4)销售目标管理的意义

二 销售目标的制定原则及参考要素

(1)制定原则

A.基本原则:公平 、公正 、公开

B.指导原则:SMART(法则)

(2)参考要素

A.竞争形势

B.市场发展趋势

C.购买或使用者价值取向。
三 销售目标管理流程

(1)销售目标管理流程

(2)销售目标管理步骤

A.确定销售目标

B.分解销售目标

C.签订销售目标责任书

D.审核、审批销售目标

E.评估检讨销售目标

F.考核销售目标

四 销售目标管理的时间进度管理


 

第二讲:销售目标的制定、沟通与协调


 

一 如何制定出理想的销售目标?

(1)销售经理制定销售目标七步骤

(2)让员工自己制定销售目标

(3)销售目标制定注意事项。

(4)销售目标要数字化和具体化

二 双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序? 
(1)共同讨论制定销售目标

A.共同制定的方法

B.制定销售目标的内容

(2)下属提出个人销售目标草案 

(3)上司审查下属销售目标草案
三.领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作?
(1) 会谈沟通的准备

(2).会谈沟通的注意事项

(3).会谈沟通的方式

(4).会谈沟通的技巧 

四.如何制定和填写销售目标分解卡?


 

第三讲:销售目标的执行、检核、评估及考核


 

一 销售目标的执行

(1).如何让下属执行销售目标?

(2).上级如何协助下属执行销售目标?

(3)促使下级销售目标达成十一个步骤

(4)如何确保销售目标的顺利执行?

二 销售目标执行过程中的跟踪检查

(1).跟踪检查的目的是什么?

(2).跟踪检查要遵循哪些方法?

(3).建立跟踪检查制度要注意哪些要点? 

三 跟踪检查的具体方法

(1)收集信息

(2)给予评价

(3)及时反馈

四 销售目标的修正 

(1).销售目标为何一般不要修正?

(2).有哪些原因需要修正销售目标?

(3).如何修正销售目标? 

五 销售目标执行成果评估的一般原理
(1).销售目标评估的时间和次数应如何确定?

(2).评估的具体步骤是什么? 

(3)销售目标执行成果评估的具体办法

六 销售目标绩效奖惩的一般原理
(1).销售目标绩效需要奖惩吗?

(2).实行绩效奖惩要注意的问题


 


 


 

 


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