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李厚豪

如何成为营销教练

李厚豪 /

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课程目标

企业为什么要建立一支内部营销教练团队: 1、一个销售经理的绩效不仅仅是其个人的销售业绩有多非凡,更重要的是他培养出了多少个象他那样优秀的销售人员。 2、外部的销售培训相当于“输血”,公司内部销售教练的培训才是“自我造血”,现在公司有没有自我造血能力,影响着销售人员业绩的提问,公司的未来发展。 3、未来的领导力来自于培训力,不仅要让员工知其然,更要让员工知其所在然,只有这样员工才能正确领会销售经理的思想,并主动配合工作。 4、全员学习的重要性,仅仅领导学习,而员工不学习,那么这个企业中只存在思考者,

课程大纲

销售经理为什么要成为销售教练
1、个人经验不可以复制
2、自我优秀更要下属优秀
3、领导力来自于培训力
4、不让新员工浪费客户资源

◆销售员也要新兵训练,让销售经理成为销售员的班长
◆优秀的销售员不是聘来的,是训练出来的
◆提高销售经理的训练能力

教练技术的原理
1、思维行为结果公式
2、自我沟通原理
3、注意力原理
4、定义原理
5、快乐与痛苦原理

◆人类追求的动力是远远小于逃离痛苦的动力的
◆锁定员工的注意力是教练辅导的重要工作
◆人是生活在习惯当中的动物,打破习惯才可以改变生活

销售流程的掌握
1、积极心态建立
2.客户开发
3、亲和力建立
4、需求分析
5、产品介绍
6、解除抗拒
7、缔结成交

◆销售也有章法可循,不可想到哪就说到哪
◆引发客户好奇心比介绍产品重要
◆不同的客户要有不同的销售方式与方法
◆让客户成为大的销售员

群体教练方法

1、自上而下:
销售任务分解
计划制定
培训示范
监督考核

2、自下而上:
WORKSHOP
头脑风暴
鱼骨图
时间进度表

◆让员工由“要我做”变为“我要做”
◆明确等于力量
◆让员工主动去思考解决问题的方法
◆不再给员工出主意,让员工自己找方法
◆不再用人来管人,用时间进度表与公司制度来管人

销售教练工作构成
1、原理
2、演示
3、学员练习
4、形成话术脚本
5、形成销售营运模式
6、有效制度跟进

◆了解销售教练工作的系统与流程
◆教练工作如何与实际工作对接
◆教练过程过的跟进制度与考核

单一教练方法
1、NLP改变五步骤
2、常规教练技术
3、普氏教练法
4、李氏教练法

◆成为员工的导师
◆不以个人经验为中心
◆教练员工的过程中不让员工难堪,让员工主动改变
◆辅导员工制定能力提升计划的技巧与方法

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