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谭小芳

采购谈判与三十六计培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

供应商对企业的重要性与日俱增,单从材料成本的角度来看,您通常有5 % 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此,谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将》6 % 的时间用于各种采购谈判,诸如供应商筛选,新产品开发,技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面,如与供应商正式或非正式的沟通中,都蕴涵了采购谈判的较量。

课程大纲

 一、采购谈判的6项原则

1.谈判介绍

2.6项原则

3.如何准备谈判

4.销售眼中的成功采购

5.谈判步骤

6.角色练习

分析:采购谈判与三十六计培训案例!

解析:采购谈判与三十六计内训案例!

案例:采购谈判与三十六计课程案例分析!

二、CCC 模型

1.谈判的3维坐标

2.压迫性谈判模式

3.合作性模式

4.双赢性模式

5.可以使用的工具

6.个人谈判风格分析及应对策略

7.案例:外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

讨论:采购谈判与三十六计经典案例讨论!

分组:采购谈判与三十六计培训案例学习指南

分析:采购谈判与三十六计学习中的八大陷阱!

三、采购需求分析

1.采购材料分类

2.采购材料的要求

3.如何确认产品合理的功能需求

4.物料ABC 法则应用于产品需求制定

5.角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合)

互动:采购谈判与三十六计培训案例评估

分享:某集团采购谈判与三十六计培训案例

分享:哈佛经典采购谈判与三十六计案例分析示范

四、采购成本分析

1.供应商的四种定价方法

2.产品生命周期对价格的影响

3.全面成本的观念改变了采购人员的角色

4.交货周期对于成本的影响

5.采购谈判的17技和14戒

6.国际贸易常识

7.跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端

8.跨国公司常碰到的合同争议

分享:企业采购谈判与三十六计培训三步走!

案例:联想(中国)公司的采购谈判与三十六计培训案例

讨论:明天的道路——企业如何做好采购谈判与三十六计?

五、降价方案的战略制订和采购谈判

1.现在

2.降低成本的15种方法

3.供应商要求调价的理由

4.单一供应商的1
种谈判方式

5.采购谈判的设计和执行

6.SWOT 模型

7.未来

分享:采购谈判与三十六计培训四部曲!

分享:采购谈判与三十六计内训五步骤!

分享:企业采购谈判与三十六计六技巧!

分析:某药业集团所面临的采购谈判与三十六计难题!

六、执行和反馈 

1.KPI确定

2.定期检查及改善

七、优秀采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求
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