谈判策略与技巧-诺达名师企业营销战略课程

课程目标

1.了解为成功的谈判进行有效的计划与准备的价值　　2.了解谈判实力的来源和增加实力的技巧　　3.了解并运用提要求和做让步的策略和技巧　　4.打破谈判僵局的方法　　5.成熟的谈判人员应具备的心理和业务素质

课程大纲

　　**章：谈判的理念、分类和意义
　　1、谈判的概念与理念
　　举例说明各种类型的谈判
　　讨论不同类型的谈判具有哪些共性
　　2、现场活动：出牌游戏
　　3、游戏分析：双赢的感受
　　4、谈判的概念和理念总结
　　5、谈判的类型分析
　　6、讨论：你了解自己的谈判风格吗
　　7、谈判风格分析
　　8、不同谈判风格的相互关系
　　第二章：有效的谈判前准备
　　1.成功谈判的层次分析
　　2.前期准备的重要性
　　3.前期准备的内容分析
　　4.前期准备的要点分析
　　5.谈判团队的人员组成
　　6.谈判团队的角色和分工
　　7.谈判终预案的形成
　　小结：成功谈判的**步是充分的前期准备，有效的前期准备为未来谈判进行中的原则和策略提供了共识和依据，对风险和可能面对的情形作了预估和准备，避免了盲动和措手不及
　　第三章：摸底与报价
　　1．情景演练：自己评价自己的表现
　　2．摸底阶段的程序
　　3．摸底阶段应遵循的原则
　　4．积极的聆听
　　5．有效的提问
　　6．重要条款的初“报价”
　　演练场景：国内某企业与跨国公司的合作谈判
　　小结：摸底与报阶阶段，应可以初步评估前期准备的情况，能否释放善意，发掘共同利益并成为共识，关系着整个谈判进行的结果和未来谈判实力的变化。
　　第四章：影响谈判实力的10个因素
　　1.需求和解决方案
　　2.准确的洞察力
　　3.回旋余地
　　4.压力
　　5.关系
　　6.参与性
　　7.可信度
　　8.期望值
　　9.计划和准备
　　10.谈判技巧
　　小结：在谈判开始前，你挖掘出的实力越强大，你被迫谈判的感觉愈少，你谈判的实力愈强大。
　　第五章：讨价与还价
　　1.案例分析：日航购买麦道飞机
　　2.重点条款的概念
　　3.如何应对重点条款
　　4.讨价还价的心理素质
　　?自我心理影响
　　?对手行为影响
　　?客观情况影响
　　5.讨价还价的注意事项
　　?利用权利限制
　　?合作而不是对抗
　　6.僵局的产生和应对
　　7.成交与执行中如何处理索赔
　　二次演练：看看自己能有什么改变
　　演练场景：卖场入场谈判

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