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张长江

政府与集团客户项目销售策略与技巧

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程目标

通过培训,学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩; 项目销售4步流程一气呵成,12个项目关键控制点步步为营,使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧,形成运作项目的流程化思维方式; 20个经典实战案例,19个项目管理工具,使学员在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升项目的成功率;

课程大纲

**单元 项目销售的基本概念

1、三种工业品销售模式的对比 

2、项目及项目销售的定义 

3、传统销售人员的“三板斧” 

4、【互动】一个失败的项目案例讨论

5、项目销售失败的三种原因分析 

6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑 

7、【工具】项目销售的关键控制点 

第二单元 项目立项阶段

阶段目标及任务清单

1、项目线索与订单之间的关系 

2、【工具】获得项目线索的典型渠道

3、获得项目线索的关键-人脉关系 

4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF

5、【案例】销售冠军的秘密

6、【案例】陈光标如何做人脉关系

7、【工具】项目立项的评估工具

第三单元 初步接触阶段

阶段目标及任务清单

1、【工具】客户组织分析的三个层面 

2、【案例】借用外力突破供应商壁垒

3、【工具】组织分析工具1:管理层级分析

三个层级:操作层、管理层、决策层 

4、【案例】王部长的承诺

5、【工具】组织分析工具2:客户立场分析

五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌

6、【工具】组织分析工具3:客户角色分析

  四种角色:UB、EB、TB、DM

  7、【工具】组织分析工具4:客户性格分析

  客户性格分析的DISC理论:性格特点、识别方

  法以及应对方法

  8、【互动】自我性格测试

9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目

10、【互动】绘制构架图分享项目案例 

11、教练的三个作用 

12、教练帮助我们的四个理由 

13、发展线人和教练的三个原则 

14、线人和教练有何区别

15、客户需求的定义

16、【工具】客户需求分析的冰山原理 

17、【案例】某涂料行业的需求分析

18、【案例】浮出水面的大单:从4万到400万

19、从销售产品到销售解决方案

20、【工具】项目采购流程分析工具

21、关注采购过程中客户的个人事件

22、【案例】美女销售人员的小本子

23、项目采购过程中的竞争分析

24、【工具】项目中的七种竞争策略选择

25、关注项目当中的反常现象

26、有效屏蔽对手:定规则、定对手、定评委

第四单元 成功入围阶段

阶段目标及任务清单

1、关系的定义:关系=信任 利益 情感 

2、【案例】客户孩子的病

3、【工具】建立客户组织信任的六种方式 

4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略

7、【工具】引导客户需求的SPIN策略

8、【互动】产品FABE提炼练习

9、关系营销四部曲之一:建立好感

10、【案例】兵乓球馆的奇遇

11、【案例】喝酒的问题

12、【案例】不会笑的客户

 

13、【案例】家庭教师

14、关系营销四部曲之二:建立信任

15、【案例】发错的短信

16、【案例】不合适的承诺

17、关系营销四部曲之三:提供利益

18、【工具】四种人际关系距离的概念

19、关系营销四部曲之四:建立情感

20、【工具】项目健康度检查表工具

第五单元 成功中标阶段

阶段目标及任务清单

1、面向高层决策者销售的重要性 


 

2、高层决策者五大特点

3、接近高层的四种策略 

4、影响高层的三招

5、【案例】飞机上的偶遇

6、【案例】某电厂设备招标采购案例

7、【案例】局长的司机

8、招投标前需要了解的信息

9、如何在招标过程中与教练沟通信息

10、招标的五种策略

11、【案例】反败为胜

12、【工具】项目关键控制点工具

 

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