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赵鸿祥

银行临柜专业化营销训练

赵鸿祥 / 银行业实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

柜面,是服务的窗口,为何还要承担营销任务? 银行柜面,如何在紧张而有限的时间里,既满足快速服务要求又成功实现营销? 银行临柜专业化营销训练课程,帮助银行柜面人员树立正确的营销心态,把握临柜服务特点,在柜面专业服务的同时,实现客户满意的营销沟通!

课程大纲

一、开篇:银行临柜人员正确的营销心态

1、目前我们对营销的意识和感知是什么?

Ø 打开心态,学员真实感受分享:压力?指标?挑战?拿奖金还是扣钱?……

2、引导认识柜面营销的意义:

Ø 银行竞争的需要、与客户更近距离的沟通、柜面专业服务的延伸……

3、积极的心态是营销成功的开始:

Ø 故事分享“秀才进京赶考解梦”——积极的找寻成功营销的方法、积极的尝试向客户营销,我们才可能成为成功营销的高手!


 

二、银行临柜营销特点

1、银行柜面与客户的互动模式六大特点:

Ø 不用开发客户、直接拥有客户;

Ø 在帮客户办理柜面业务的过程中尝试营销;

Ø 直接处理客户异议没有二次拜访沟通机会……

2、临柜服务营销特点:

Ø 直接面对客户在有效的时间内达到销售的目的,既要坚持“专业销售”又要缩短“销售周期”。

3、适合临柜服务营销的方式:

Ø 临柜营销的目标客户

Ø 临柜营销的销售人员

Ø 临柜营销的适销产品


 

三、银行临柜人员营销成长训练(临柜营销成长训练六大环节)

1、让客户对你一见钟情(被客户接受的临柜营销四大素质)

Ø 形象气质——臭美练习

Ø 亲和力——柜员亲和力塑造的职业化微笑与肢体状态

Ø 充满自信——克服营销信心低落的三个源头

Ø 专业度——对银行产品知识及同行信息的专业

2、快速营销中的顾问式营销理念——”客户拒绝被推销的感知”

Ø 三种产品营销演练——不同的产品适合不同的销售方式

Ø 三种销售方式对比:银行服务营销需要顾问式销售方法

Ø 顾问式销售方法的核心:

Ø 以客户为中心,提供客户改善现况实现理想的解决办法

Ø 顾问式营销的倒三角步骤

3、客户需求识别

Ø 客户需求的预先把握的两个关键

Ø 临柜客户需求分析表

Ø “Desire-Flower”需求理论

4、临柜营销沟通的FABE销售技术:

Ø 销售周期中FAB的客户影响分析——临柜营销重点在于”对比的利益”

Ø 【营销案例研讨】:银行信用卡---中银都市卡营销案例

Ø 临柜客户需求对接适销产品推荐表

Ø 临柜适销产品营销FABE话术研讨并现场演练

5、临柜营销沟通及异议处理

Ø 客户营销沟通基础四要素

Ø 巧妙询问,引导营销:开放式与封闭式提问技巧

Ø 不同类型客户的营销沟通引导方式对比

Ø 柜面营销实际场景营销沟通演练

Ø 异议处理技巧:间接法/询问法/正面法/对比法/拦截法/奇货可居法……

6、完善临柜营销细节:

Ø 柜台辅助资料准备

Ø 快速服务的把握细节

Ø 柜员与大堂经理、理财经理良好互动

7、柜员高效交叉营销推荐篇

Ø 凭什么吸引客户来银行---

Ø 赢得VIP信任,成功获取客户资料——由银行销售理财产品销售流程谈起

Ø 宣传单张的陈列要点

Ø 银行产品的“卖”点

Ø 采用客户喜欢的沟通方式有效挖掘VIP客户

Ø 强化作用,学习“一句话营销”基本话术

Ø 常见客户营销异议例举与处理

Ø MOT(真实瞬间)捕捉营销推荐关键时刻

Ø 营销推荐中的几个关键点控制

Ø 营销工作行为规范情景模拟(二个标准手势练习) 

Ø 富兰克林推荐产品法(6ok 1yes) 

Ø 产品推介中轻松搞定客户的“四则运算”话术

Ø 熟练应用相关产品关联表高效进行交叉营销

Ø 钻石通用处理拒绝经典话术应用

Ø 三十秒决定服务销售成败

Ø 高效建立一本营销护照----从“黄金簿” 谈起


 

四、结束篇:角色扮演—营销前的自我训练

每次接触新银行产品时,分析银行产品的FABE、适销客户,自设场景、运用临柜营销技巧进行演练,将是面对客户时成功营销的有效基础。


 


 


 


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