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蒋君扬

社区银行服务营销

蒋君扬 / 银行业实战讲师

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课程大纲

导入:

l 什么是社区?

l 社区与社群的定义和范围

l 什么是社区银行?

一、社区银行的模式和特征

1、国外社区银行模式分析

1)案例:美国富国银行社区经营模式、德国模式、日本模式、英国模式、巴基斯坦模式

2)成功要素分析

2、国内社区银行模式分析

1)民生银行社区金融咨询服务站、金融便利店模式及特征

2)上海农商行社区金融便利店模式及特征

3)兴业、华夏、交行模式

4)其他模式

二、基于社群分析的社区银行服务

1、服务社群还是服务于社区?

2、社群的类别:

l 住宅区里的社群类别(社群构成、社群消费层级、社群特征)

l 商圈里的社群类别(社群构成、社群消费层级、社群特征)

3、 住宅区社群服务策略

1) 占据社区服务节点

2) 寻找影响力中心

3) 发展人际关系链

4) 建立持续服务粘性

5) 整合社区资源,形成社区生态圈

案例:民生银行基于关系链的社群服务

4、 商圈社群服务策略

1) 连锁加盟策略

2) 商会策略

3) 供应链策略

4) 商学院策略

5、 OTO线上线下融合策略

1) 门店的WIFI服务

2) 微信、微博、二维码创新服务营销

3) 线上合作策略(一号店、淘宝、顺丰、顺丰优选、大众点评等等)

4) 快递派取件点服务(与品牌快递商合作、客户分层、交叉营销、自助取件、VIP客户小件上门递送)

三、基于社群分析的社区银行营销开拓

1、住宅区社群营销开拓

1)小区调研渠道及调研技巧

l 实地考察--关注要点

l 物业公司--接洽要点

l 房地产网--调研要点

l 小区居民--调研要点

l 周边商圈--调研要点

2)小区活动营销策略指引

l 活动氛围营造(文宣、邮件、小区LED屏、赞助小区活动)

l 注意力吸引(梯次礼品的选择、口碑传播效应)

l 活动开始前的测试(服务机具、服务技能、问题反馈、物业管理)

l 营销活动过程的控制(摊位设置、人员站位、礼品发放、客户信息收集登记、产品销售、客户引导)

l 客户电话回访(客户信息整理、筛选、电话回访技巧)

l 客户邀约(客户邀约技巧)

l 交叉营销(客户需求挖掘、全产品营销)

l 转介绍(形成口碑传播的技巧、如何达成转介)

l 持续服务(建立持续关系的技巧、持续的社区服务)

l 总结和反思

案例:10种常用社区金融营销活动策划

2、商圈社群营销开拓

1)商圈社群营销的点、线、面——星星之火、可以燎原

2)从边缘逐渐渗入核心——“农村”包围“城市”

3)贴心服务全覆盖——润物细无声

4)集中资源,占领市场中心——打响攻坚战

5)从双赢到共赢——商圈生态链


 

四、基于社群分析的社区银行产品策略

从获客、经营、转介三个角度进行大概分类,争取大程度发挥好产品的各自优势

1、社区特色的钩子产品和优惠迅速获取客户——客户导向而非产品导向

1)老年富裕客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

2)中年财富客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

3)青年消费客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

4)年轻潜力客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

案例研讨:如何制定我们产品营销策略?

2、持续的产品和营销策略 

1)细分客群设计不同产品及服务,持续做好经营

2)多层次产品组合规划,满足社区不同规模家庭需求

3)将产品策略与客户管理有机结合,形成社区金融服务口碑

3、民生、兴业、上海农商行、平安社区金融便利店产品介绍和分析

如:民生社区银行以消费贷作为主导产品,以社区中高端白领、公务员、高净值退休人员、个体及小微企业主为目标客户群,**低利率贷款打开市场缺口,后续再跟进其他产品。

五、行动学习

1、我行的优势与劣势

2、客户开拓策略和特色产品研讨

3、行动计划制定


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