导入：

l 什么是社区？

l 社区与社群的定义和范围

l 什么是社区银行？

一、社区银行的模式和特征

1、国外社区银行模式分析

1）案例：美国富国银行社区经营模式、巴基斯坦等模式介绍

2）成功要素分析

2、国内社区银行模式接撒后

1）民生银行社区金融咨询服务站、金融便利店模式及特征

2）上海农商行社区金融便利店模式及特征

二、基于社群分析的社区银行服务

1、服务社群还是服务于社区？

2、住宅区社群服务策略

1） 占据社区服务节点

2） 寻找影响力中心

3） 发展人际关系链

4） 建立持续服务粘性

5） 整合社区资源，形成社区生态圈

案例：民生银行基于关系链的社群服务

3、 OTO线上线下融合策略

1） 门店的WIFI服务

2） 微信、微博、二维码创新服务营销

3） 线上合作策略（一号店、淘宝、顺丰、顺丰优选、大众点评等等）

4） 快递派取件点服务（与品牌快递商合作、客户分层、交叉营销、自助取件、VIP客户小件上门递送）

三、基于社群分析的社区银行营销开拓

1、住宅区社群营销开拓

1）小区调研渠道及调研技巧

l 实地考察--关注要点

l 物业公司--接洽要点

l 房地产网--调研要点

l 小区居民--调研要点

l 周边商圈--调研要点

2）小区活动营销策略指引

l 活动氛围营造（文宣、邮件、小区LED屏、赞助小区活动）

l 注意力吸引（梯次礼品的选择、口碑传播效应）

l 活动开始前的测试（服务机具、服务技能、问题反馈、物业管理）

l 营销活动过程的控制（摊位设置、人员站位、礼品发放、客户信息收集登记、产品销售、客户引导）

l 客户电话回访（客户信息整理、筛选、电话回访技巧）

l 客户邀约（客户邀约技巧）

l 交叉营销（客户需求挖掘、全产品营销）

l 转介绍（形成口碑传播的技巧、如何达成转介）

l 持续服务（建立持续关系的技巧、持续的社区服务）

l 总结和反思

案例：10种常用社区金融营销活动策划

 

四、行动学习

1、我行的优势与劣势

2、客户开拓策略和特色产品研讨

3、行动计划制定