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甘明

销售技能提升综合训练

甘明 / 中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师,资深营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程目标

提升学员应对客户的销售技能,以及客户的异议处理方法; 掌握快速接近客户并赢得客户信任技巧; 掌握市场竞争下的团队合作之道; 初步建立自身职业的销售心态。

课程大纲

**单元:销售的基本动作

1. 学会销售前的准备工作

1.1. 潜在客户开发的方法与途径

市场开发与“二八法则”

1.2. 制订销售目标与销售实施计划

1.3.访寻、识别潜在客户

1.4. 拜访客户前的准备工作

2. 问话的技能

2.1 陌生人应该如何问?

案例:大街上和办公楼内与陌生女性搭讪

2.2 与一般客户应该如何问?

客户为什么要购买?

相同的条件下,客户对哪些问题更感兴趣?

厘清:客户会有哪些潜在的关注点?

2.3. “先感性,后理性”的问话技巧

不买你的,客户会失去什么?

买了你的,客户会得到什么?

视频分享:客户的“得与失”

梳理知识点:在与客户的问话上,有哪些需要改善的地方?

3. 听的技能

3.1.讲师如是说:“销售高手都是很好的听众”

3.2. 听的层次

无意识的  浅层的  真实的 情感的

3.3. 影响我们“听”客户的信息因素有

客户的因素:表达不清晰、不愿说太多

自身的因素:想当然以为、急于求成心理

3.4. 解决“听”的障碍

学会认同、建立反馈

视频欣赏:“听”出来的弦外之音

梳理知识点:在与客户的沟通中,我们通常“听”了多少?怎样的比例更好?

4. 说的技能

4.1. 确认客户对方案卖点的心智模式

如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案

4.2. 呈现方案的利益点

解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)

产品卖点的五个层次

课堂演练:有效(打动客户)的呈现方案


 

第二单元:有效解决客户的异议

1. 客户的购买心理与行为认知

1.1 客户的消费心理

目的性、自觉性、关联性、复杂多样性

1.2. 客户的消费行为特征

花钱方式与购买者对象区别

2.  客户提出的异议

客户异议的种类:怀疑、不关心、误解、产品自身的缺点

2.1. 应对不同合作客户的反对意见

2.2. 应对客户的价格异议

2.3. 应对客户对产品功能的异议

2.4. 应对客户“货比三家”的异议

2.5. 让合作客户认可方案的促进技巧

2.6. 不同种类的证明

课堂演练:有效解决客户的异议


 

第三单元:合格的职业化销售员素质

1. 顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯

1.1. 时间管理

1.2. 技能自我提升

1.3. 市场规划与目标管理

2.  销售人员素质模型建立

3.  销售商务礼仪

4.  积极心态的培养与保持

5.  市场变化对销售人员的素质要求

5.1. 对手逐渐强大争抢市场份额

5.2. 客户选择性增多而满意度降低

5.3. 自我目标实现与否的心态影响


 

第四单元:行动研讨及改善计划

问题1:影响我们业绩提升的因素有哪些?

问题2:针对市场变化要求,我们在销售技巧上有哪些需要改善的地方?

研讨工具:团队共创法(卡片法)

简要介绍--产生观点 –观点聚类—命名组群—补充完善—形成决策

改善计划方案制定:

21天的个人改善行动计划


 


 


 


 


 


 


 


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