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李明

对公客户经理电话营销与拜访营销技能提升

李明 / 总裁班特聘讲师

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常驻地: 广东

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课程目标

掌握正确的对公客户经理联动式营销理念; 掌握电话预约与电话营销技巧; 掌握面对面拜访服务营销技巧; 通过大量的视频案例分析与讨论,使得学员在学习中融会贯通、领悟要点;

课程大纲

**单元、对公客户经理联动式营销技能

银行内外部环境分析;

联动式营销模式;

网点联动营销角色定位与职位设置;

对公客户经理服务销售流程;

有潜力或目标对公客户的有效识别及深度服务;

对公客户推荐流程;

对公客户的深度服务;

对公客户经理走出去营销;

第二单元、对公客户经理的电话营销六步曲

如何打预约电话;

如何在通话中引起客户的注意和兴趣:

电话营销的开场白的五大要素;

电话营销准备表;

电话营销介绍对公产品话术;

如何应对客户的拒绝和异议话术;

如何拒绝客户不合理的要求;

如何用SPIN挖掘客户需求?

如何用FABE展示对公产品的卖点;

电话结束时一定要达成的目标;

拨打陌生电话的十一个步骤;

赢得对公客户的十个关键电话;

电话营销后的跟进策略;

电话营销促成技巧;

第三单元、对公客户经理拜访过程服务营销技巧

拜访前的准备工作;

交流前的准备工作;

登门拜访流程;

对公客户决策人的决策类型;

拜访时的开场白的技巧;

对公客户经理十个行业SPIN营销对公产品的技巧;

提出建议的技巧;

介绍对公产品的九项理性诉求的技巧;

把握时机获取承诺的技巧;

处理对公客户异议的六种技巧;

拜访结束环节的技巧;

对公客户关键角色梳理;

影响对公客户发展和维系的关键因素;

建立客户关系之关系营销;

课程总结:

对公客户经理应该具备的素质和工作要点;

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