课程背景：

销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。

代理商认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？

你过多关注于你自身的产品，而没有帮助代理商解决问题？

代理商老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？

即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

《海外销售之道》着眼于海外客户开发与销售，如何提升客户对合作的意愿，愿意购买和使用公司产品，并能够积极进行推广；如何营销自身的产品和服务，使得客户更青睐于该产品，形成良性的循环，最终为企业赢得市场和口碑。

本课程帮你从本质上了解销售艺术，学习海外客户的合作驱动模式，以及后续的服务和支持模式。最后能够赢得客户合作，并最终赢得客户的偏好。

课程对象：

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等

课程目标：

●更正确的销售理念和思路

●学会理解客户，分析客户

●掌握客户心理学和影响购买决策的因素

●挖掘客户需求，提供适合的解决方案

●根据客户的实际，提出给予下游客户的售卖点

●以市场为导向，获得客户口碑和品牌形象

课程大纲：

第一讲：海外销售之道的总体概念

一、正确理解海外销售之道的概念

1.关于海外销售之道

2.海外销售之道的流程

二、明确在市场、客户中的定位

1.在客户中的定位

2.市场中的定位

3.自身的定位

三、客户关系的罗盘指针

四、提升销售人员素养和心态

第二讲：海外销售之道的流程

一、海外销售之道的流程—了解客户

1.了解客户的重要性

2.与客户进行商务接触

二、海外销售之道的流程—把握客户关注点

3.把握客户关注点

4.积极的同理心技能

三、海外销售之道的流程--售卖收益

5.FAB方法

6.客户需求金字塔

工具运用：客户信息表练习

第三讲：客户驱动因素

一、客户驱动因素

1.客户驱动因素介绍

2.客户驱动因素实际案例

二、客户异议处理

1.客户异议介绍

2.PLUS解决方案

3.游戏:一次销售过程

第四讲：谈判中的技巧运用

一、理性对待分歧，妥善处理冲突

1.分歧的合理性

2.搁置争议，巧妙利用最后期限

3.围绕对方的成本学会讨价还价

二、专业谈判黄金原则

4.妥善处理愤怒的方法

5.学会打破僵局的方法

6.学习如何叫停

7.其他谈判原则

互动：你的谈判技巧运用

三、合同中的注意事项和风险防范

1.合同中的关键条款

2.签订合同的注意事项

3.合同中的风险防范

第五讲：培养客户忠诚度

一、客户期望值

1.管理客户的期望值？

2.客户的感知

二、客户体验和忠诚度

1、客户购买产品和服务的体验

2、客户的体验峰终

3、客户体验和忠诚度