第 一项训练：冠军销售的素质训练

1、菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

2、冠 军销售的三大基本功

3、冠 军销售的性格重塑

4、实战工具：冠军销售的六大博士素质

第二项训练：市场开发与客户选择

1、实战案例：预则立-----开发策略设计

2、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

3、目标客户信息收集的12大途径

4、实战工具：质量型客户的8个标准

第三项训练：如何成功地约访客户

1、约见客户的三种方法

2、实战工具：书信约见客户的标准模板

3、客户拜访中的5大误区

4、实战工具：客户信息收集与评估系统

第四项训练：如何赢得客户的信任

1、实战模型：客户信任的金字塔模型

2、实战方法：赢得客户信任的10个方法

3、实战方法：十二种创造性的开场白

4、实战模型：迅速赢得客户共鸣的四五法则

第五项训练：客户性格分析与沟通

1、性格与客户的购买行为

2、实战工具：DISC性格识别工具精解

3、实战话术：否则客户性格的应对

4、实战案例：权威性性格的应对

第六项训练：客户需求心理与应对

1、实战模型：客户需求的两个层次---冰山模型

2、实战模型：客户需求的四个维度—公私维度

3、实战策略：客户四个角色需求心理与应对

4、实战案例：决策人心理与应对

第七项训练：SPIN工具与客户需求

1、实战案例：张良问刘邦

2、实战工具：SPIN详细解析

3、实战话术：SPIN实战应用案例

第八项训练：FABE工具与价值呈现

1、实战案例：这个卖手机

2、实战工具：FABE详细解析

3、实战话术：FABE实战案例

第九项训练：客户双赢谈判与成交

1、双赢谈判的本质与四种结果

2、实战技巧：谈判的6种应对技巧

3、实战演练：价格谈判中的变策略

第十项训练：客户关系管理与维护

1、客户关系的本质与管理目标

2、客户关系建议的5大流程

3、客户关系增进3步曲

4、实战案例：客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键

5、实战工具:客户关系管理与维护表