课程背景：

营销的本质是什么，可能很多银行人会认为是：想尽一切办法满足客户的需求且转化为利润，所以很多人在做营销的时候就会追求各种手段、工具、方法，可效果却往往不是太理想，其实这不是方法和技巧的问题，而是方向的问题。

**：你找的人对吗？客户有很多类型，社会属性不一样，你的营销为什么总是事倍功半呢！

第二：你做的事对吗？客户有很多需求，需求层次不一样，你是否研究过他们的真实需求呢！

第三：你谋的法对吗？同类客户有很多，需求点基本一样，你是否想过用批量策略来营销呢！

其实，营销的本质就是研究人性与人心，帮助客户剖析问题，解决问题。

此门课程，愿意帮助学员理清客户类型，精准设计营销策略，对症下药，从而缓解因为盲目营销的带来的疲惫感和畏惧感，提升银行人的营销成功率和客户转化率。

课程目标：

● 帮助学员梳理九类客群的分类与潜在需求的剖析，明确营销动机与需求的匹配度；

● 帮助学员掌握精准营销的概念和精准营销的内涵，确立营销目标客群与行动方向；

● 帮助学员梳理精准营销路径图与精准执行的策略，分类分层的执行策略实施步骤；

● 帮助学员深度匹配客户的价值延伸维护的专业度，提高客户满意度与客户忠诚度。

课程时间：精华版2天，6小时/天

课程对象：营销分管行长、部门经理、支行长、网点负责人、客户经理、储备干部等

课程特点：

● 有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

● 有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

课程大纲

**讲：营销误区篇

一、什么是营销

核心误区论点：销售就是营销，营销就是卖产品吗？

案例：《你认为非常好的产品，为什么客户不感兴趣》

案例：《一个非金融的需求的剖析，却绑定一家年营业额20亿的企业客户不离不弃》

二、什么是策略

核心误区论点：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？

案例：《为什么开门红的营销策略既费时、又费力、还费钱呢》

案例：《客户到底是喜欢便宜的东西，还是喜欢占便宜的感觉》

三、什么是拜访

核心误区论点：拜访就是迈开腿，张开嘴？

案例：《你天天跑市场，为什么你的拜访失败率依然居高不下》

案例：《一条街跑过无数遍，为什么客户还是无情的拒绝你呢》

四、什么是话术

核心误区论点：话术就是让客户无法拒绝的语言？

案例：《你与客户沟通时，为什么客户一句话就把你问的无言以对呢》

案例：《你精心准备的表述语言，为什么客户就是不能和你同频共振呢》

五、什么是服务

核心误区论点：以客户为中心，客户就是上帝？

案例：《你把客户当初恋一样的对待，客户却无动于衷》

案例：《客户投诉时，客户到底是上帝还是资产》

第二讲：九类营销篇

一、存·客（存量客户）

1. 快速搞定890客户“三板斧”

讨论：为什么890客群不来银行了？

结论：①有思想，②有互动，③有逼格……

案例：《某银行开展手机摄影技术课堂，转化1000客源》

2. 精准搞定低端客户“三板斧”

讨论：低端客户真的很“低端”吗？

结论：①占便宜，②跨门槛，③连感情……

案例：《某银行升级账户资金低于1万的客户1500位，揽储增长4个亿》

3. 精准搞定中产客户“三板斧”

讨论：超3亿的中产客户你抓住了吗？

结论：①重体验，②勤分享，③聊财富……

案例：《某银行一家社区银行存款超10亿，一张卡背后的秘密》

4. 精准搞定高端客户“三板斧”

讨论：高端客户为什么越来越不忠诚了？

结论：①听得懂，②造人设，③建圈层……

案例：《某银行一份特色的“生日礼物”，搞定千万级大客户》

二、流·客（流量客户）

1. 打造“三名品牌”引流客户

讨论：你的网点是“网红”吗？

结论：①建名店，②塑名品，③推名人……

案例：《某银行“生物医药支行”的成功之道》

2. 读透“三项需求”截流客户

讨论：他行的VIP是我行的VIP吗？

结论：①事业，②投资，③家庭……

案例：《某银行一次市场信息的解读，帮助客户节约近300万的采购开支》

3. 夯实“三套方案”固化客户

讨论：新客户为什么贡献度总是飘忽不定？

结论：①配套法，②价值法，③鱼塘法……

案例：《某银行大堂经理一巴掌拍出500万的传奇营销故事》

三、社·客（社区客户）

1. 拓展社区“三组织”的合作策略

讨论：在社区路演营销为什么都没有人参与？

结论：①行政，②服务，③兴趣……

案例：《某银行与社区合作“荣誉家庭”发放贷款超5亿》

2. 拓展社区“银发族”的营销策略

讨论：银发族除了爱占便宜，他们到底需要什么？

结论：①便捷性，②专属性，③赋值性……

案例：《某银行一场广场舞大赛揽储超过30亿》

3. 拓展社区“上班族”的营销策略

讨论：上班族与银行上班时间重叠，如何化解？

结论：①虚荣心，②社交圈，③归属感……

案例：《某银行为上班族设计“欢乐颂三部曲”，营销客户超过2000位》

4. 拓展社区“青少年”的营销策略

讨论：青少年没有资产，为什么银行都在抢占这个群体？

结论：①场地，②产品，③活动……

案例：《某银行一份儿童专属产品，1个月营销5万份，揽储6个亿》

四、政·客（公务人员）

1. 拜访主管领导如何交谈“政绩”

讨论：高层营销为什么会陷入职务不对等的窘境？

结论：①干什么，②为什么，③做什么……

案例：《某银行帮助当地老百姓增收超过1亿元》

2. 邀约分管领导如何畅聊“业绩”

讨论：都是老熟人了，为什么他不把业务给你做？

结论：①高认同，②谈路径，③谋福利……

案例：《某银行帮医院挣来一块牌子，医院让银行赚一个亿》

3. 服务执行科员如何体现“成绩”

讨论：他们的职业困惑你能体会吗？

结论：①命令，②职业，③生活……

案例：《某银行为年轻公务员指导公文写作，一次性开发客户300人》

4. 营销企事业单位通用“利他三策略”

讨论：企事业单位真的很难营销吗？

结论：①人际网，②地域网，③互联网……

案例：《某银行为教师节专属定制的“不等贷”礼物》

五、微·客（个体商户）

1. 日用百货类“亲民”致胜策略

讨论：他们为什么总是想占银行的便宜？

结论：①看得见，②拿得到，③用得起……

案例：《如何让“二维码”收单业务不销而售》

2. 五金建材类“渠道”致胜策略

讨论：他们什么时候**需要钱？

结论：①找组织，②强联合，③够及时……

案例：《如何开展“你装修、我买单”的营销活动》

3. 餐饮酒店类“互动”致胜策略

讨论：你免费为他们宣传，他们为什么还不乐意？

结论：①读数据，②挖痛点，③送福利……

案例：《如何开展“餐饮行业经营模式”分享会导流平台客户》

4. 婚庆珠宝类“整合”致胜策略

讨论：珠宝首饰人们在什么时候**想购买？

结论：①定产品，②建生态，③挑日子……

案例：《如何打造“婚庆一条龙”管家服务，整合当地婚庆产业》

六、专·客（专业市场）

1. 特色小镇“三全战略”合作策略

讨论：特色小镇的发展需要得到银行什么样的支持？

结论：①全方位，②全角度，③全网络……

案例：《某银行如何“全方位”服务茶叶特色小镇》

2. 专业市场“三大组织”谈判策略

讨论：为什么地方专业市场难以全面合作？

结论：①行业协会，②自发联盟，③市场管理……

案例：《某银行分批次营销“中药材批发市场”的全流程解读》

3. 产业集中区“三点营销”执行策略

讨论：区域性产业集中区的客户需求有共性吗？

结论：①剖痛点，②挠痒点，③谋爽点……

案例：《某银行“匠造工程”助力防盗门产业集中区健康发展》

七、企·客（对公企业）

1. 企业经营者的“四大服务”诉求

讨论：企业经营的本质是什么，经营者的诉求到底是什么？

结论：①企投家，②圆融资，③顾问式……

案例：《银行的服务让企业员工流失率降低到3%以下》

2. 企业从业者的“三项优惠”政策

讨论：企业从业者与企业经营者的潜在需求是一样的吗？

结论：①忠诚度，②高留存，③拉家常……

案例：《某银行针对企业代发员工的“三项福利”，各项业务全面发展》

3. 企业继承者的“三大期望”辅助

讨论：企业继承者们的内心诉求你研究过吗？

结论：①进圈子，②学知识，③赚票子……

案例：《某银行成立“圆融交接会”，让继承者回家》

八、创·客（创业客户）

1. 变现创业者的“三项服务”措施

讨论：变现创业者**害怕什么？

结论：①优先级，②顾问式，③管家式……

案例：《银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情》

2. 返乡创业者的“三大举措”体系

讨论：社会上什么样的人才会返乡创业？

结论：①优先级，②顾问式，③管家式……

案例：《褚时健与“褚橙”》

3. 妇女创业者的“三项保障”配套

讨论：妇女创业为什么成功率较低？

结论：①省钱，②省心，③省事……

案例：《某银行成立“巧媳妇”创业学校》

4. 创业双创园的“三项政策”保障

讨论：国家和地方对双创园的政策补贴你知道吗？

结论：①一站式，②两模式，③三融合……

案例：《某银行成立“青年创业银行”，一体化服务双创基地》

九、农·客（三农客户）

1. 落实新农村“三大战略”固根基

讨论：为什么各家银行都开始实施“下乡赶集”战略？

结论：①社会，②产业，③身份……

案例：《某银行配套“乡村振兴战略”的实施路径图》

2. 锁定新农村“三大需求”保增长

讨论：农村人主要花钱的渠道有哪些？

结论：①事业，②家庭，③致富……

案例：《某银行的让农村也能享受普惠金融的便利》

3. 抓牢新农村“三大客群”促发展

讨论：新时代农民**关注的三件事是什么？

结论：①产业，②职业，③专业……

案例：《某银行开办“致富学校”，让职业农民更专业》

4. 策划新农村“三大福利”防流失

讨论：乡村振兴战略的**终目标是什么？

结论：①业务，②政策，③社会……

案例：《某银行助力新农村发展的“八项福利”》